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    畫廊假人氣,買家真生氣!

    撰文者:蔡康永、陳冠宇2010-08-25
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    陳冠宇要講個賣東西的人的心理:假設一家精品服裝店的老闆,進口了兩件昂貴的限量衣服,如果先有一個省吃儉用存了半年,才存夠錢的高中生上門,老闆可能會騙她,那兩件都賣光了。因為老闆要優先賣給每個月隨手就來買五件衣服的貴婦,而不會賣給一個可能半年後才有能力再光顧的高中女生。有些畫廊主人,若告訴一般顧客賣完的時候,也恐怕是另有考量。他說賣完,有幾個意思。

    第一個,真的都賣完了,甚至畫展開幕前,就被手腳快的人先搶光了。有一些畫廊,明明訂週六開幕,週四打電話去問就得到這種回答,「對不起,賣完了,真的沒有了。」

    第二個,其實沒有真的賣光,說賣光只是造勢,散布市場熱絡的假象。總不能展了十六張,剩下十五張沒賣出去,還老實告訴別人;被知道沒有人氣,會讓大家更不敢買。

    第三個,畫廊寧願自己先留著,這張畫現在才十萬元台幣,不如放在倉庫,等到變成了三十萬再脫手。畢竟展覽需要基本開銷,賣你十萬元一張畫,可能只能賺三成或四成,彌補一些開銷;如果他對這藝術家有信心,會留住一部分的畫,等以後增值再賣,可以賺更多。如果你很了解這主人,知道他愛留貨,還是可以跟他慢慢磨。

    第四個,你對他來說是不夠重要的顧客。假設一個中等產量的畫家,一年完成二十四張畫,是很有限的數量。二十四個親朋好友進來分一分就沒了,要銷售一空是很容易的事。所以畫廊主人會希望,當一個他拒絕不了的顧客上門時,他起碼手邊還有幾張畫可以賣。

    如果你是一個名人,對畫廊可能有宣傳的意義,或者你是業界極有影響力的人,例如一個美術館的館長,或是一個藝術記者。或者他認為你是一個值得他長期培養的收藏家,即使沒有名、沒有影響力,但你這種穩定的買家,才是畫廊真正長久的客人。相反地,如果你是買了一次就再也不上門的顧客,畫廊費心和你建立交情,就沒什麼意思了。我碰過有人說,「我家有三面牆壁,所以需要三張畫。」那三張買完後,他就根本不會再買畫。對畫廊主人而言,可不是什麼迷人的買畫哲學。

    還有一種狀況,如果畫廊主人知道你買畫之後,動不動就想獲利了結,不顧約定就儘快送去拍賣(許多畫廊會跟客戶口頭約定或書面約定,買進三年內不能拿去拍賣),你這樣做會打亂畫廊對藝術家的規畫,畫廊也會防著你。

    陳冠宇舉了個例子,有對夫妻去一家畫廊逛了好幾次,想要買某個藝術家的畫。因為畫廊主人剛好都不在,也交代經理不能擅自賣,所以這對夫妻一直沒辦法買到畫,撲空三次之後,終於約到了主人。主人詳細問了夫妻的背景、為什麼喜歡這個藝術家、為什麼要買他的畫、買了是準備要掛著還是投資、如果要投資會想要多久後脫手、脫手會找拍賣還是拿回畫廊寄賣。聊完之後,那位任職大學教授的先生用台語撂下一句話:「你面試完了喔!現在可以給我們圖了?」隔天這對夫妻才順利地把畫帶回家。大家都笑這位畫廊老闆賣畫像在嫁女兒、挑女婿。

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