我高中的時候開始半工半讀，晚上喜歡到嘉義的文化夜市裡看叫賣表演，其中最有趣味的就是賣藥。賣藥的郎中，剛開始一定會請兩個歌舞女郎來表演，等觀眾慢慢聚集起來，一直跳到歌舞女郎身上脫到只剩下三點式泳衣（當時民風還很純樸，跳到這種程度算是很了不起了），表演就會暫停，郎中會說，「等一下再繼續。」然後開始賣藥。而那些明明名不見經傳的藥，郎中就是有辦法講得活靈活現，圍觀的觀眾也總是會掏腰包。
賣藥賣了一段時間，當大家都在引頸期待歌舞女郎再度出場的時候，通常結局就是以「時間太晚了，明天請早！」「有警察來了！」作為藉口，舞也不跳了，大家只能眼巴巴看著荷包飽飽的賣藥郎中，和兩位美麗的歌舞女郎收攤走人。
當時大概是一九六七年（民國五十六年）左右，現在中南部的夜市裡其實也看得到，夜市老闆在叫賣商品時，都會舉辦「有獎徵答」，不管答案對錯，只要舉手回答就能拿到禮物。或者是老闆在跟圍觀群眾講解的時候，注意到某個人臉上洋溢著很愉悅的表情，老闆就會特別看著這個人，或是當眾送他小禮物，「這個少年家，來來來，我看你好像很有興趣，這東西先送你。」旁邊的人還會覺得，怎麼不送我只送他，製造了現場觀眾微妙的對立關係；旁邊的人也因為想拿到禮物，情緒也更加投入。
為什麼夜市這麼多攤，偏偏有些攤位人氣很旺，有些卻生意冷清？同樣一件東西，在這一家無人聞問，在別家就能賣得出去？
有句話說，「有人潮就有錢潮」，想賣掉東西，第一件重要的事情，當然就是吸引客人的目光，想辦法聚集人潮。偷抓雞也要一把米，有捨才有得，不管是賣藥郎中找歌舞女郎表演，或是攤販老闆邊叫賣邊送禮，都是一樣的道理，就是抓住人性的弱點。
我退伍之後的第一份工作是到東元電機當業務員，當時東元在家電界還是小廠牌，電器行主要都是賣國際、新力、聲寶等大廠牌的產品，我的職務就是幫公司開拓通路，找電器行當我們的經銷商。
其實我完全不懂電冰箱、冷氣機、洗衣機，因為家裡買不起，相關資訊都要從頭學。剛開始雖然有公司前輩帶著我拜訪幾家老客戶，但是新客戶就得靠我自己開發，等於從零開始。
從以前看到的夜市叫賣手法，突然給我一個靈感，想要找到顧客，第一件事情就是想辦法「拉近距離、建立感情」，而且隨著經驗愈來愈多，我發現，能把握跟客戶拉近距離的時間，只有剛進門後的前五分鐘！這五分鐘是跟客戶見面的第一印象，至少不能讓他討厭你。
察言觀色、投其所好，不怕沒話聊
在這五分鐘裡面，最害怕冷場。我們講「寒暄」，字面上分別指冬季與夏季，意思就是聊天氣的招呼話，人跟人不知道要聊什麼的時候，通常都會簡單的寒暄。但是當你想跟客戶做生意，就不能那麼簡單打發了；初次拜訪時講完「今天太陽好大」，或是「下午可能會下大雨」之後，難道沒有別的話題可聊嗎？我一點也不煩惱這種問題，很簡單，只要記住兩個原則：