Smart自學網
  • 讚美+傾聽抓牢客戶 業績自然愈滾愈大
    財經好讀 > 輕理財:輕鬆退休去
    訂閱雜誌電子雜誌

    Smart智富月刊161期

    把「買賣關係」提升到「朋友關係」 業績自然愈滾愈大

    讚美+傾聽抓牢客戶 業績自然愈滾愈大

    撰文者:林淑玲 2012-01-01
    如果您喜歡這篇文章,請幫我們按個讚:

    從酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員,小草現在擁有逾100名死忠客戶,讓她每個月都可領到相當於底薪3倍的業績獎金。懂得招攬客戶又會賣產品,可是,在與客戶互動時,小草通常話不多,反倒讓客戶一直說。為什麼自己少講話,反而有助銷售?小草說,關鍵要「會說話」,而不是「愛說話」。

    要會說話,不要愛說話
    察言觀色與同理心是第1課

    兩者有何差別?橙智教育事業集團首席講師洪曉芬分析,愛說話的人習慣從「我」的角度出發,說的多半是自己關心的事情,不是對方關心或感興趣的事,話多其實無助拉近距離,反而容易造成客戶反感。

    會說話的人正好相反,是從「對方」的角度出發,因此話不必多,但是①要懂得察言觀色,找出令對方開心、願意繼續聊的「點」;②懂得聆聽,從客戶言談中,看出對方需求。

    小草說,每次和客戶接觸,「我想的不是這次讓客人買什麼東西,而是怎麼讓客人每次都來跟我買。」要達到這效果,全賴經營客戶關係,個中訣竅,和她在酒店上班時尋找好客戶的方法如出一轍。

    成功關鍵就在於如何把「買賣關係」提升成「朋友關係」,只要能做到這一點,不只客戶會主動上門,還會介紹朋友來買,業績自然愈滾愈大。

    實際觀察小草的「說話術」,她不僅擅長察言觀色,能從客戶的穿著打扮和神情找到開場的話題,同時,她還懂得如何運用同理心,說出體貼、讚美的言詞,讓對方願意一直聊。接著,再從客戶聊天透露的訊息中,收集更多情報,幫助她讀懂客戶在想什麼、需要什麼。

    開放式問題才能延續話題
    讚美與請益是關鍵的第2課

    小草說,說話的祕訣,在於引導出客人愉快的情緒,讓對方先講3~5分鐘,接著,帶入「你今天想買什麼?」的銷售話題,「因為聊了那麼久,慢慢熟了,對方會不好意思,就會想買,最後一定會成交。」依她的經驗,客人只要願意聊,大概都會成交!

    這套說話術實務上到底要如何運用?小草建議,一定要用「開放式問題」(Opening questions)起頭,接著再靈活運用以下3種話術進行銷售:


    如果您想收到更多理財訊息,您可以按此:
    1 2345
    Next
    精選推薦
    課程好學 2019黃豐凱法人飆股班 搶先課程預告!! 淺談5G手機受惠產業、衛星滿天飛商機何在《課程內容》●理解主力大戶操作心態及跟單技巧●穩抓產業績優股,預知台股
    課程好學 永泓 技術線圖基礎練功班 「底底高,頭頭高,回後買上漲」、「底底底,頭頭低,反彈空下跌」,看線圖輔助市場走勢有軌跡可尋的!勤練10字訣、掌握四大金剛,建立
    課程好學 蘭弦上市櫃公司2019半年報大體檢 Q2季度財報公布,檢視持股及提前布局的年中考核!教你運用蘭弦獨創的「財報紅綠燈」分析企業未來,利用免費的軟體將財報選股程式化。公
    出版品 30歲警官靠美股提早退休 ◎本書主要內容:投資股市9年,30歲提前退休的秘密——教你如何打造不斷電的現金流 1988年8月出生的施雅棠,於2010年擔任警
    特別企劃
    達人帶路,保單不再霧煞煞! 達人帶路,保單不再霧煞煞!...
    不懼市場變動 資產穩健成長 不懼市場變動 資產穩健成長...