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    Smart智富月刊131期

    富邦人壽超級業務員的致勝祕法

    把人脈經驗 當連鎖店複製

    撰文者:林淑玲 2009-06-30
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    踏入保險業15年,這位超級業務員一直待在同一家公司,但公司卻兩度換老闆,從美商安泰人壽併入ING,又從ING併入本土的富邦集團。老闆雖然換人,他卻因業績不斷做大,反而成為新老闆積極拉攏的對象。

    業績能夠逆勢挺升,除了比專業判斷,靠的更是長年經營人脈與發展組織的絕頂功力。他往來超過10年以上的客戶達數百人,不少更是從資產只有數十萬元的小散戶,就開始和他往來,現在資產膨脹到數千萬元,還是照樣把保險的事全部委託他打理。

    用服務綁住上千人 生活大小事,全想到他

    留住客戶的心,說來簡單,要做卻難。鄧鈞鴻自承,他把6成的力氣都花在客戶身上。一般業務員能做到的,包括慶生、紅白帖、每年定期的保單健診、保費繳費報告,他一樣都沒少。除此之外,連幫忙帶小孩、資金周轉等服務,他也提供。

    還有更厲害的是,他把自己變成不同客戶間的資訊中繼站,提供各種意見諮詢和在別處找不到的服務。做法是把資料庫中逾千名來自各階層的客戶,以他為中心,織成一個複雜的人脈網絡,一旦客戶自己或親友遇上任何問題,要讓他們習慣性地會找他商量、解決。鄧鈞鴻自信地說,他的服務比私人銀行還好!

    舉個例子,最近有位在大學任教的客戶,在中壢買屋發生購屋糾紛,急忙向鄧鈞鴻求救,希望他能推薦在中壢執業且熟悉房地產的律師。結果,雖然沒有找到適合的律師,但因他跟仲介公司的主管很熟,因此建議客戶找他的朋友協商,事情因此圓滿解決。

    不只買房糾紛會找鄧鈞鴻,客戶生病,從眼睛、到心臟出狀況,他都能一通電話找到朋友幫忙。而且這套服務模式,不只他操作得淋漓盡致,還要求旗下業務員有系統地跟著做。

    在保險業界,業務新人培訓多半採師徒制,菜鳥業務員最怕師傅留一手,自己得辛苦摸索。所以,按照業界慣例,新人打從報到第1天起,學習任何商品或銷售流程,都是由老鳥先講解示範所有基本動作,隔天透過「角色扮演」,讓新人照著演練。第3天就實際「出操」,由老鳥帶著新人拜訪客戶。


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