保險常識
競賽結束 可以開心但不能鬆懈
撰文者：林 竹 更新時間：2016-05-10
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當業務競賽結束、業績達標，甚至可以參加高峰、極峰旅行，業務員肯定是開心的，但富邦人壽富宅通訊處處經理史淑華認為，開心並不等於「鬆懈」，因為就銷售循環的流程來看，「Ending is another beginning！」
史淑華指出，一個行銷的結束，是下次行銷的開始。她非常重視競賽結束後，與客戶的互動，她自己操作的方式如下：
1.親送保戶給客戶：競賽結束後，史淑華會親送保單到客戶家，跟客戶話家常、關心對方近況，在談話過程中，先提一些與保單銷售無關的事，讓客戶覺得「業務員不只在意成不成交，更關心我的生活」，加深與客戶的連結度。
2.了解客戶想法：話完家常後，再詢問客戶「這次幫您規畫的這張保單，您覺得如何？」了解客戶對本次銷售的認同度。
3.切入「銷售」或「轉介紹」：若客戶認同，則切入到下一個話題，通常分為2個。一是挖掘客戶需求，進行下一次銷售，例如上次拜訪記錄中，記錄客戶擔心未來的長照風險，就可切入長照險或殘扶險。若客戶沒有投保需求，則可向客戶提出「轉介紹」需求，例如「若覺得我這次幫您規畫的方向不錯，有沒有其他朋友或親人，有相似的需求？或許我可以幫他們規畫。」
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