保險第一線

競賽結束 可以開心但不能鬆懈

撰文者:林 竹 更新時間:2016-05-10

如果您喜歡這篇文章,請幫我們按個讚:


當業務競賽結束、業績達標,甚至可以參加高峰、極峰旅行,業務員肯定是開心的,但富邦人壽富宅通訊處處經理史淑華認為,開心並不等於「鬆懈」,因為就銷售循環的流程來看,「Ending is another beginning!」

史淑華指出,一個行銷的結束,是下次行銷的開始。她非常重視競賽結束後,與客戶的互動,她自己操作的方式如下:

1.親送保戶給客戶:競賽結束後,史淑華會親送保單到客戶家,跟客戶話家常、關心對方近況,在談話過程中,先提一些與保單銷售無關的事,讓客戶覺得「業務員不只在意成不成交,更關心我的生活」,加深與客戶的連結度。

2.了解客戶想法:話完家常後,再詢問客戶「這次幫您規畫的這張保單,您覺得如何?」了解客戶對本次銷售的認同度。

3.切入「銷售」或「轉介紹」:若客戶認同,則切入到下一個話題,通常分為2個。一是挖掘客戶需求,進行下一次銷售,例如上次拜訪記錄中,記錄客戶擔心未來的長照風險,就可切入長照險或殘扶險。若客戶沒有投保需求,則可向客戶提出「轉介紹」需求,例如「若覺得我這次幫您規畫的方向不錯,有沒有其他朋友或親人,有相似的需求?或許我可以幫他們規畫。」


輕鬆優退你心/行動了嗎?

  • «
  • 1
  • »

您可能有興趣的文章