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這樣「破冰」 拉近你與陌生客戶的距離

撰文者:林 竹 更新時間:2016-06-03

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當業務員跟客戶約好時間,終於正式碰面了,要如何打開陌生客戶的心房,縮短彼此的距離?一般基本做法,業務員可以先提自己跟介紹人的關係,並說明自己擅長的領域,讓對方知道你的專業,但接下來呢?

南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲表示,如果是初次見面的客戶,她登門拜訪時,一定會攜帶一個伴手禮。但禮物該怎麼挑,讓人感覺「輕重情義重」、收禮沒有壓力?則是一門學問。如果客戶是男性,通常會喜歡科技產品、重視運動,因此她多會選擇3C產品,例如物廉價美的小米手環,就是她的送禮首選;若對象是女性客戶,她則會選擇一些小甜點,讓對方甜在嘴裡、吃了開心,或是送一些香氛類用品,例如擴香瓶、香包,她笑說:「通常女生對甜食與香氛類的東西,都沒有抵抗力。」


而李宜玲雙手送禮給客戶的同時,她的雙眼也沒有閒置,她會仔細觀察拜訪地點的裝潢擺飾,進行下一步破冰動作。如果約在客戶辦公室,通常會擺放客戶引以為傲與喜好的物品,例如得獎獎盃、與名人的合照,或是喜歡的物品等,這時李宜玲就會開口稱讚對方,例如:「王先生,哇,你擔任某某青商會的會長喔,好厲害喔!」或是「李大哥,你打喜歡打高爾夫球喔,最佳記錄是多少呢?」透過觀察了解對方喜好,蒐集破冰話題,李宜玲通常視這為「暖場」,但她會掌握時間,不會冗長討論,擔誤行程,只會進行10~15分鐘,再轉移至自己設定與客戶談的主題。

如果是在客戶家,她則會觀察客戶家中擺設的家庭照片,開啟話題。例如會這麼說:「這是你女兒嗎?長得亭亭玉立呢!現在幾歲啦?」或是「這是你們全家出去玩的照片嗎?景色好漂亮喔,你們多久全家一起出遊?」她說,透過這些觀察,一來是拉近與客戶的距離,二來是藉此蒐集客戶的資料,了解對方背景,判斷投保需求,例如喜歡運動者,通常較重視健康,對醫療險、長照險等接受度較高,喜歡全家出遊者,重視家庭兒女,有規畫小孩教育金的需求。

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