保險第一線

拜訪時客戶不專心或聊太久 該怎麼辦?

撰文者:林 竹 更新時間:2016-06-06

如果您喜歡這篇文章,請幫我們按個讚:


跟客戶拜訪過程中,客戶可能在雜事多、疲累等原因影響下,不專心聆聽業務員的分享,這時業務員該怎麼做?年紀輕輕就擁有諸多長輩客戶的磊山保經業務協理徐迎囷說,當客戶分心時,第一個做法一定是「關心對方」。

「我會問他,您看起來很累?是工作太忙碌?還是心情不好?如果不介意的話,不妨說給我聽,我幫您分憂。」徐迎囷表示,當客戶分心,表示對業務員提出的題議內容沒興趣,或是有心事,在此情況下,不論業務員再怎麼努力說明,客戶根本不可能投保任何保單的!


如果業務員不懂得察顏觀色,不僅無法成交,甚至很難再維繫與客戶的關係。因此她會中斷原先討論的話題,放下商品介紹,轉而站在「朋友」立場,關心客戶近況,讓客戶知道業務員關心我,比賣我保單重要。她強調:「客戶對你的信任感,建立於你是否在意他的感受。」所以不要操之過急,先穩定、安撫客戶的心情,之後再約時間,再來談保單規畫或服務。

面談時客戶會分心,但若遇到另一個情況是,跟客戶聊得話匣子大開,耽誤接下來的行程,或是聊得太忘我,遲遲切不進拜訪主題,該怎麼辦?徐迎囷說,可用一個小動作,解決這個問題。在跟客戶碰面之前,徐迎囷一定會問對方:「你可以碰面多久時間?」如果是1小時,她就會設定1小時的鬧鐘。這麼做的目的是提醒自己,當鈴聲響起時,若還沒切入拜訪主題,表示自己沒有掌控好時間,下次再拜訪時,必須先思考,如何切入拜訪主題,不被對方牽著走;另一個意義是,我們這次碰面的時間結束了,彼此要進行下一個行程,同時是用行動告訴對方:「我是一個行程滿檔、到處拜訪服務的業務員。」

徐迎囷的原則是,不讓前一個客戶的狀況,影響下一位客戶的權利,「也就是說,我不當一個隨Call隨到的業務員。」徐迎囷認為,這一個小小的動作,是讓客戶體會到,自己是個認真工作勤奮的業務員,讓對方看見你的價值,知道你很重視跟客戶的互動,但自己對保險有使命,對其他客戶也有責任,不能單在一個客戶身上,花費太多的專業與時間。所以她會用鬧鐘,提醒自己也告知客戶,這次的會面時間結束,必須服務下一位客戶,時間是寶貴的,彼此要充分尊重與利用。

自費醫療逐年增加?需要健康醫靠

  • «
  • 1
  • »

您可能有興趣的文章