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破解商人行銷話術》你的皮夾裡有幾張會員卡?當心花大錢拿時間做賭注!

撰文者:康文柔、呂國禎 更新時間:2018-12-14

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關鍵字:

王永慶 會員 健身




「加入會員吧!」隨便逛個街、買個東西,這句業務員招攬生意的話,肯定是聽到膩了。翻翻你的皮夾,是不是隨身攜帶超過3張以上的會員卡?

為了優惠、價格折扣,甚至是抽獎機會和贈品,你選擇加入會員,表面上看起來是個划算的主意,但是,常常到最後算總帳,這張會員卡卻成了賠錢的買賣。


每年一度的健康檢查過後,上班族劉先生深深感覺到每天坐辦公桌欠缺運動,偶爾晚上交際應酬也影響到身體健康,於是立志要多運動。某天,劉先生經過人潮熙來攘往的捷運站轉乘出口,被健身中心的業務員拉住,開始滔滔不絕說明一系列的運動課程。

錯把變數當常數,當然不划算
劉先生一想,正好公司快發績效獎金了,憑自己去年的工作表現,5萬、8萬的獎金應該跑不掉。不過自己平常忙,恐怕沒辦法每天都到健身房報到,包含假日,每週頂多只能去個2、3次,於是選擇了基本方案2年2萬元會費,再報了一堂最流行的瑜伽課。

沒想到景氣寒冬來勢洶洶,雖然劉先生沒有被裁員,但是公司發放的績效獎金不如預期,而且精簡人力後,工作量反而變多了,每週幾乎只有假日有機會上健身中心。另一方面,健身中心關閉了該捷運站的分店,讓劉先生上健身中心還要多搭3、4個站再轉車回家,跟補習剛結束的國高中生擠在一起,反而累得要死。

結果,一年下來,不要說每週去2、3次,反而是2、3週都沒去一次。劉先生結算,這1年共去了11次,而且其中有7次是在前3個月。加入會員划算嗎?

劉先生計算機一敲,不用3秒鐘,算出自己每次去運動的成本竟然高達909元,而且比起每次使用時單次付費,居然要高出409元。結論是參加會員不但沒賺,反而慘賠!

破解會員制的行銷話術
商家話術1》買到賺到
「我們上一次課價值500元,若成為2年制的會員,只要使用40次,平均2個月1次,你就能回本,使用愈多,賺愈多!」
戰術分析:運用大量次數降低每次成本,誤導你以為很便宜。
事實真相:當前提錯誤(你無法持之以恆),後面的計算都不可能發生!

商家話術2》優惠即將結束
「專案優惠只到這個月,下個月就沒有了,要買要快,機會不等人。」
戰術分析:運用結案的時間壓力,讓你以為今天不買,明天就會後悔。
事實真相:下個月可能真的沒有這個專案了,但是可能有另一個新專案!

商家話術3》買了才會強迫自己用
「人都有惰性,但是加入會員,預繳費用,你就會強迫自己來運動!」
戰術分析:利用你對運動的期待心理,說服你相信只要繳了錢就能達到目標。
事實真相:運動貴在毅力,而不是立定目標。先訓練自己每天去國小或公園快走,持續3個月不間斷,然後再考慮花錢上健身中心吧!

賭自己的時間和意志力
首先被你拿上賭桌的是自己的「時間」。預支未來的時間,往往得冒著很大的風險。我們在規畫未來的時間分配時,是以目前已知的狀況去衡量,不過,計畫常常趕不上人生的變化。要是正處在人生變動的階段,比如畢業到就業前這段時間、轉換工作的關鍵期,或是派到外地任職,人生的藍圖在前方充滿了問號,就不該拿未來的時間賭博。

就我親身的經驗來說,曾經幹過的蠢事就是加入補習班的會員。剛畢業踏入社會的時候,總是想著「得加強技能,才能贏過別人」,於是參加了會費2、3萬元,號稱能夠隨時上語言課的補習班,滿心想著就算找到工作,也能在閒暇之餘,加強自己的能力。

如意算盤打得很美好,誰知道同一年我就踏入新聞圈,白天跑新聞、晚上寫稿,截稿之後還要隨時待命,避免突然有重大新聞要更新。於是,在第N次上課時接到報社長官打來的電話後,我再也沒去上過課。已經繳了1年會員費的卡,只有短短3個月的使用壽命。

當然,很多工作「看起來」上下班時間固定,不像記者這麼飄忽,但是台灣的工時全球第一,加班是私生活時間最大的殺手。除非能確定老闆不會要你臨時加班,並且確定這份工作會做5年以上,符合這兩個條件,你才有一點資本把未來的時間壓注在賭桌上。

賭商家的經營能力
但是你賭上自己的時間之外,別忘了,你還在賭這家店的壽命哦!預收會員費提供服務的店家,有點類似變相的「老鼠會」。

店家初期會有龐大的現金流入,之後必須長時間維持設備、雇員為客人服務,開的時間愈久,新顧客成長達到飽和,支出很容易大過現金流入。如果再有投資不慎、分店擴張效益不如預期等問題,就是只能走向關閉一途。

2005年佳姿健身俱樂部無預警倒閉,2007年亞力山大也步入後塵,這些血淋淋的例子,都有無數的消費者受害。當時,台北市信義計畫區許多公司的福委會和亞力山大簽約,讓公司員工可以無限享用信義計畫區Neo19複合商場的亞力山大運動設施,後來亞力山大倒閉,諸多受害者也束手無策。

即使不會遇上最壞的狀況,從商家的立場來看,收費會員制可以讓商家馬上獲得大筆現金收入,只要維持基本的服務水準,不需要再去配合消費者的需求做細部調整,拿了錢之後,服務偷工減料也有可能。

比如會費高達10萬元、標榜高水準享受的一家五星級飯店的俱樂部,無預警取消了免費毛巾、牙刷、飲料的供應,接著又取消早餐,讓許多大老闆不顧形象,氣到去飯店的大廳靜坐抗議。


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