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    Smart智富月刊93期

    富邦人壽產壽合銷新主流,一個窗口、無限效益

    鄭本源 領軍攻進750萬戶家庭

    撰文者:朱國鳳 2006-05-01 瀏覽數:17,043
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    出身於富邦產險被調派參與富邦壽險籌備成立的鄭本源回憶,當時總裁蔡萬才與「大董」蔡明忠、「二董」蔡明興大力鼓勵產險業務員去考壽險業務員的執照,而後成軍的壽險業務員,也被鼓勵再考一張產險業務員執照,至今富邦保險事業群下面的業務部隊,同時擁有產險與壽險執照的業務員占整體業務員比例已經高達近6成,高居各家保險公司首位。

    也就是說,富邦實施「產壽合銷」其實已行之有年,去年富邦金控正式下設保險事業群,富邦產險與富邦壽險同屬一個事業群,因此進一步將「產壽合銷」制度化,譬如修改薪酬制度,讓產險與壽險業務員不管販售哪一種保單,都視為「本業」的業績;對客戶端來說,保單採購可以一站購足,理賠等服務也能窗口一元化。

    去年7月,富邦「產壽合銷」新制度正式上路,半年間就攻下27,000張家庭保單,大幅超越原預估的1萬張保單目標,並且帶進44億元保費收入。鄭本源說,保險事業群的整合威力其實才剛發酵,只要能夠成功扮演好「家庭風險醫生」的角色,從家庭成員的保單規畫、到後續的財富管理,保險業務員與家庭之間的「黏性」將很難被取代。

    「深耕舊客戶的效益是開發新客戶的5倍,」鄭本源點出整合行銷的真正威力,由於整合行銷早已內化為集團文化,只要政策開放一項新的金融服務或商品,集團旗下的各家公司,總是能夠快速因應整合出更多元的新商機。

    超英趕美,全靠創新

    創新,其實才是13歲富邦人壽能夠快速「超英趕美」的主因,但是金融業的創新缺乏專利保護,一項新產品或是新服務出手,如果不能迅速取得市占的絶對優勢,就會招來同業火速跟進;更重要的是,要能選擇正確時機推出創新產品,否則獲利不成、反而招來災難。對於壽險業而言,最重要的時機判斷就是「利率」。


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