搶救爛理財

生意真難做!善用2方法,避免賺到錢卻收不到錢的窘境

撰文者:郝旭烈(郝哥) 更新時間:2021-04-08 瀏覽數:1,169

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加盟金 催款 倒帳

什麼是你要的做生意方式?
我有個朋友專門做商品加盟連鎖經營,而每年固定的加盟金,就是會有人賒欠著,好長時間不付款;而公司員工還專門有一群人是負責向這些加盟商進行催款。


當我詢問為什麼要花這麼多的人力和時間向這些加盟商催款?為什麼不乾脆就直接斷了和這些加盟商的合作關係?得到的答案大概都是:
「再試試看吧,或許很快就會付錢了。」
「維繫生意也很不容易,不能說斷就斷。」
「他已經欠我們很多了,如果這時候斷了關係,所有錢都收不到了。」

我當然知道生意很難做,也知道要維繫和客戶的關係很不容易,當然更知道「債大欺店」的道理。

但這種做生意還要戰戰兢兢就怕客戶不付錢的模式,真的是我們想要的嗎?

其實回到「賒銷」這個模式來看,「應收帳款」在定義上是客戶應該支付但卻還沒有支付的錢;在本質上就是客戶的「欠款」,也就是和我們是「債權債務」的關係。既然是債權債務的關係,其實參考銀行或金融機構的做法,就會顯得相對清晰和簡單了。

在每一次借錢之前,都要先衡量一下這個借款人「信用」到底是如何;如果借錢不還,也一定有相對應的催收程序,甚至是凍結他使用資產的權利等等。所以避免客戶欠錢不還或者是愈欠愈多,最好透過下列方式積極執行:

1.訂定信用政策(事前的預防)
既然應收帳款是一種借款,那麼像金融機構一樣訂定明確的「信用政策」就非常的重要,簡單來說就是信用好的才借錢給你,信用不好的當然就不借,甚至不再有任何的交易往來。

至於制訂信用政策,也沒有特別複雜,簡單的來說不外就是建立3種規矩:

①欠款次數
譬如一個新的客戶,很多公司是不允許有任何欠款的,也就是一定要用現金支付,不允許賒銷也就不會有應收帳款。畢竟彼此沒有做過生意,誰知道信用狀況是否正常,所以一手交錢一手交貨才是最保險的方式,而這種情況之下,對於新客戶允許的欠款次數就是0。

另外常見允許欠款次數就是「1次」。簡單來說,就是「前帳未清,交易不續」。當客戶要再次下單的時候,代表他前1次的商品應該已經賣得差不多了,自然應該有錢支付上1筆訂單的應收帳款。如果要繼續下單,但是卻沒有支付上1次的欠款,要麼就是財務碰到了問題,要麼就是故意不付錢。不管哪種理由,這種客人都不值得繼續交往下去。

②欠款金額
不管是1次、2次或多少次的應收帳款,如果累積起來太大,壞帳的風險就會太高,而客戶發生財務危機的可能性也會很高。

小金額的應收帳款還可以接受,但如果是大金額的應收帳款,或是一個客戶累積過多的應收帳款,那麼一旦倒帳的情況發生,對公司就有可能形成巨大的災難或損失。

通常應收帳款欠款金額的大小沒有絕對的標準,但建議可以從兩個維度來思考,一個是這個「客戶占你整體生意的比例到底有多大」?如果單一客戶占你生意的比例很大的話,你反而要很謹慎不能把應收帳款的金額設得太高。

另一個就是你「本身生意的規模大小」,如果規模很大,當然可以放大一點應收帳款的金額;但如果是小本經營,能承受的風險本來就有限,當然是盡量減少應收帳款,甚至只限定現金收付才是最安全的。

③欠款時間
其實最簡單的原則當然是「愈短愈好」。或許有人會說應收帳款的期間很多都是行業慣例。但事實上應收帳款的期間從來都是買賣雙方「談判」和「選擇」的結果。

譬如你想要和大客戶做生意,就算他的應收帳款期間很長,你也必須接受,這就是雙方「談判」的結果。但是一旦做上生意之後,就可以讓你被其他比較小的客戶認可,這時你就可以用比較短的應收帳款甚至是現金支付來和他們做生意,如此一來你可以讓長期間的應收帳款占你生意的一小部分,而短期間的應收帳款或現金交易占你生意的大部分,以此來降低經營風險,這就是「選擇」的結果。

2.明確催收方案(事後的補救)
就像銀行一樣,就算有再嚴謹的信用政策,也是會有借款人不還錢的時候,這就必須要有積極作為來面對這種欠錢不還的狀況:

①事前通知
任何款項都會有一個繳交期限,而一般人對這個繳交期限很有可能會忘記;所以在期限前溫馨提醒欠款人即時繳款,這樣事前通知的方式,對於催收款項是個既節省成本又貼心的作法。

②中斷服務
如果事前不斷地通知,但還是過了繳款期限,首先應該停止繼續提供給客戶原有的服務。這個立即中斷服務有非常重要的管理意涵,就像前面舉的加盟商案例,當加盟商不繳交年費的時候,如果你只是催收卻不停止服務,那麼對那些準時繳款的加盟商情何以堪?

此外,與其耗費人力給這些沒有信用的加盟商進行催款,倒不如把這些人力放到業務拓展上面還比較划算。

③存證信函
針對這些延遲或不付款的客戶,最簡單的方式就是寄出存證信函,留下明確的紀錄。也許有人會說這樣子的做法似乎太不近人情,所以我會建議所有規矩都要在一開始做生意的時候就說清楚、講明白。如此會簡化很多溝通成本,也會避免公司人力花在不效率的地方。

總之,利用賒銷的方式做生意,要避免壞帳倒帳的損失風險;制定「信用政策」做好事前的預防規範,明確「催款方案」做好事後的補救措施,就可以賺得到錢,也收得到錢。

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作者:郝旭烈(郝哥)
出版社:三采
出版日期:2021/04/01

作者簡介_郝旭烈(郝哥)
大亞創業投資股份有限公司 執行合夥人
企業知名財務顧問、講師
評估超過1,000家創業投資案

學歷:
國立清華大學工業工程學系
國立政治大學企業管理研究所

經歷:
新加坡淡馬錫集團富登金融控股公司 董事總經理/行政副總暨財務長
力晶半導體集團 總經理特助/經營企畫處長
台積電 財務高階主管
PMP專案管理師

著作:《好懂秒懂的財務思維課》


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