一個銷售主管向我抱怨，他的銷售人員老是說客人嫌我們的產品太貴，希望我們能降價，我說那你怎麼處理呢？
「當然不能隨便降價啊！我會要求他再去求證，確定客戶真有意願再說。」
我覺得我有必要重新為銷售主管上一堂「生意成交的七步驟」的課，這一堂課會破除所有生意成交的可能障礙。
我說：生意要成交必須有七個步驟要完成，每一步完成了才會有下一步，前一步沒完成，生意就結束了，每一步都是關鍵。
生意成交的第一步是銷售員，客戶如果不相信銷售人員，就不會購買，生意不會成交。
銷售人員一定要是可信的、誠實的，他所販賣的產品才會可靠，客戶才會向他購買商品。基本上客戶是透過銷售人員購買商品，聽了銷售人員的解釋、說明，才理解商品一切，如果不信賴銷售人員，生意就不用談了，生意成交的基礎也就不存在了！
生意成交的第二步是相信銷售人員背後所代表的公司。一定是這家公司可以被信賴，才有機會繼續理解產品。
因為信賴銷售人員，進而信賴他所代表的公司，一切都是從人開始。
接著就是第三步，信任了公司，進一步去檢查公司所販賣的商品，如果發覺商品也是可信賴的，那才有下一步，仔細了解產品的功能及用途。
成交的第四步是產品功能如何？產品是做什麼用？較諸一般市場上的競爭產品而言，功能上有沒有特殊之處，是否特別好用，個人是否用得著？
檢查完功能後，就進入成交的第五步：是否有需要。產品的功能可能很複雜，也很新奇，可是每個人的需求都不一樣，有人強調簡單，有人喜歡好用，有人愛好新奇，每個人強調的重點都不一樣，產品功能一定要與個人需求吻合，這項產品才是真正被需要，有需要才會成交。
一旦確定產品有需求，那就進入成交的第六步驟，檢查價格是否合理。每一個人買東西都要確認價格合理才會購買，每個人對每種商品都有一個合理價格的理性區間，只要高過這個理性區間，每個人都會仔細思考必要性及合理性，如果缺乏合理性，極可能就會拒絕購買。
合理的價格不代表一定要超值，通常只是價格與自己的預期接近，這就是價格合理，這也是成交的第六步。
成交的第七步，也是最關鍵的一步，就是購買者口袋中有錢，有足夠的預算，要準備購買預期中的商品。
這也是最現實的一步，不論前六步有多大的意願，只要口袋中缺乏預算，一切都免談。
了解成交的七步驟，對銷售人員至關重要，銷售人員往往把業績不好怪罪公司、怪罪產品、怪罪價格，但可能是七步驟中的任何一個卡住，都成交不了，銷售人員應仔細思考。
