商周 -「聽客戶」挖金，賠錢也繼續做　半導體滑台王搶攻機器人、封裝

一台二手車，一年平均十萬里程，讓它跑出了台灣半導體滑台王的地位。

走進東佑達總部展示間，一台又一台將被送進晶圓廠的設備模型羅列眼前。無論是用來點膠、貼合、雷射鑽孔的封裝設備，還是儲存、分選晶圓的自動化系統，都得靠機器裡的滑台移動。它就像一隻手臂，載著晶圓、點膠頭或雷射頭，精準送到該去的位置，原地停下、執行動作，差一點點都可能讓整片晶圓報廢。

而讓這隻手臂能停得精準的，正是東佑達的傳動模組，其精度最高可達正負二微米，誤差範圍比一根頭髮的二十分之一還細。

在台灣所有半導體設備中，這種負責直線運動的傳動模組，近八成都掌握在東佑達手裡。在同一賽道上的國際大廠則有日本IAI、德國Bosch等。「有能力將滑軌、螺桿、馬達等傳動模組內所有核心零件，從設計到製造一手包辦，我們是國內唯一。」東佑達董事長林宗德說。

舉凡與護國神山有往來的設備商，例如現在的千金股鴻勁、探針卡測試大廠穎崴、封測設備要角盟立，都是東佑達客戶。

但這風光成績單的背後，是一段慘烈過往。

半路出家自製品牌
曾三分之一員工鬧離職

時間拉回二○○○年。林宗德與同事從代理山葉（Yamaha）單軸機器人設備開始創業。

「一開始有點在推廣佛法的感覺。」林宗德回憶，當時台灣工廠自動化程度不高，日系設備又貴，得每家挨門介紹，一整年業績做不到一千萬。

苦熬第三年，遇上液晶面板轉型，市場才真正打開，但沒想到隔年，山葉在沒有通知林宗德的情況下，開放了第二家代理商。林宗德決心成立自有品牌，首次跨入製造業。

但接下來就是踩坑不斷，大家沒有製造經驗，光是磨合，第一年曾鬧出三分之一員工集體離職，人走了，貨還是要交，那段時間，公司高層只能睡在工廠裡趕工。

一二年，東佑達挑戰自製第一個核心零件：滑軌，也就是傳動模組的命脈。「我們第一支成品花了三年才熬出來，量產又花了兩年。」林宗德回憶，過程中還遇到核心開發主管在打樣前夕出走。

他們在那段日子的行動，每個決定，看來都很危險。

比如，當年賺的錢，全拿去買了一台機台。

東佑達財務長李芝穎計算，為了開發自研滑軌，買了一台一千多萬元的精密研磨機台，而公司當年一年也才賺一千八百萬。

又比如，去做退貨率近乎做一單虧一單的生意。

自製品牌初期，他們就花費五倍薪資，聘請日本技師駐廠，替東佑達做出「日本品質、台灣價格」的傳動模組，讓價格便宜三成多，交期還快上一半，最後引來日本氣動元件大廠CKD，從亞洲數十家廠商裡，選中東佑達當ODM夥伴。

然而，當時CKD龜毛到完成品的表面，連比指紋細的磨痕都不能接受，為此東佑達全廠組裝一律戴手套。由於CKD貢獻營收不到五％，但退貨率超過五成，內部一度有人勸林宗德別接了，但他卻說：「只有跟高手合作，才有進步的機會。」

甚至，賺了錢之後，還拿超過資本額三倍的金額蓋廠。

東佑達與CKD的合作很快傳遍業界，更多大客戶如盟立、萬潤都上門。一九年，公司資本額僅二億三千萬元，林宗德卻前後砸超過八億元買地蓋廠，將產線整合，換來今天的自製能力。

但高手們的要求，磨出了他們的護城河。

投資東佑達的創新工業技術移轉資深副總經理吳佩芬分析，半導體設備商看重的是體積小、精度高，如果只用現成零件，再怎麼組裝都會有其極限。「東佑達厲害的是能把所有核心零組件客製、搭配出客戶要的最佳組合。」

「合作八年，還沒聽過他們的東西有瑕疵。」每年向東佑達採購上千隻軸台的迅得機械副總經理游兆勝指出，東佑達不只品質穩定，一年還能為迅得開發幾十款客製品，市面上沒有的規格也行。

然而，還是小廠時，就敢把獲利All in，林宗德是哪來的底氣？

他卻告訴我們一台二手車的故事。

早期做代理商，林宗德為了服務客戶，即便是為了幾分鐘就能修好的小毛病，也願意一通電話就從新竹衝下高雄，來回超過八小時，「當年沒高鐵，我開的那台二手車，里程數一年超過十萬。」

二十多年過去，這習慣沒放手。當同業多找代理商外包，東佑達光台灣市場就養了二十多位業務，林宗德至今一週仍有四天都在外頭跑客戶。「中間若隔一層代理商，你跟客戶要的，永遠隔一層紗。」

聽客戶不只要勤，而且要放心上，放得夠重。

代理時期，營收占比近半的大客戶德律科技提出設備調整需求，他聽到後向原廠反映，但原廠不肯改，後來德律就轉單。

所以，當十多年前盟立、萬潤等大客戶，開始說模組做得更小、更精是未來趨勢時，他就果斷把賺來的錢拿去買設備，做客戶想要的，「別人口袋十塊可能只敢投三塊，我們口袋十塊，我可能投六塊。」林宗德說。

客戶一直反映的事，有時會藏著黃金。今年半導體大擴產熱潮中，撐起了東佑達的成績單。公司上半年每股盈餘（EPS）七．四九元，遠超過過去任何一年。

但冒險，也構成他最大的風險。

公司為了客戶一次次轉進新賽道，負債比長年逼近七成，相較同業大多負債比低於五成，一名熟悉東佑達財務的人士指出，高負債比讓東佑達幾乎沒有犯錯空間，「一旦業績下滑，公司現金就可能面臨挑戰。」

但林宗德並未止步，「我們跟客戶接軌很深，如果知道未來三、五年市場是什麼走向，那我們就會勇敢去做。」他說。

林宗德指出，三年前公司及早卡位精度更高的奈米級空氣軸承技術，好布局如今兵家必爭的CPO光學封裝需求。近年，他主力投資機器人的軸關節與肌肉制動器。

風險與競爭力有時是一體兩面，東佑達的經歷對我們最大的提醒或許是，別急著拒絕那些麻煩你的要求。今天對方讓你多走的路，可能正是明天別人追不上你的距離。