一位戴著護目鏡、身著防護衣的年輕技師，右手拿著噴出攝氏兩千度火焰的氫氧焰槍，左手握著一支細石英管，全神貫注；就在石英被燒到軟化的一瞬間，他迅雷不及掩耳將細石英管、與一支佇立在地上的粗石英管，彼此垂直接合。


他在打造的，是半導體用、造價高達七位數的石英爐管。半導體製程中，需要將一片片的矽晶圓片送到攝氏六百度的擴散爐，進行化學反應，而擺放晶圓片的器皿，就是石英爐管；若用烤麵包比喻，晶圓片就像麵包，石英像烤盤。

在嘉義，有一家石英爐管製造商，寡占先進製程市場全球超過五○％市占率，那就是日商信越集團與台灣崇越集團共同合資的「崇越石英」。

他們一九九六年就赴嘉義建廠、目前在該縣已有兩座廠，不僅是嘉義進駐的第一家半導體供應商，更是崇越旗下最賺錢、近三年每股盈餘（EPS）年年超過三十元的轉投資金雞，其最大客戶就是晶圓代工龍頭台積電。

也因為它的高市占率，讓這家公司的產出，攸關台積電能否如期製造輝達、博通等全球AI巨頭的晶片。

「現在，客戶不只看我們的產能，也會看我們的原料庫存，甚至會看我們的供應商庫存，」崇越集團執行長吳玉敏透露。

然而，這樣一家動見觀瞻、每年可以賺逾三個股本的公司，居然在成立前八年，曾陷入連年虧損的窘境，當年內部甚至一度低迷到業務人員、製造人員在會議室「對嗆」。當年的賠錢貨，究竟是怎麼變身小金雞？

連虧八年的背後
黑手文化撞上精密工業

時間回到一九八五年，看準台灣半導體業前景的崇越創辦人郭智輝，找上當時已有十三年石英製造經驗的信越石英，在新竹興建運送過程容易破損、須就近生產的石英爐管廠。

當年，台灣半導體業剛萌芽，沒有石英爐管的人才，於是，崇越派出現在擔任崇越科技董事長的潘重良、郭智輝胞弟郭威伯等三位種子員工，跨海到日本學習。

製造石英爐管的難，來自它的「脆」。石英特色是能耐超過一千度高溫，卻極易脆裂，「要加工它，必須用高溫，可是一旦溫度急速上升，石英會產生一股『應力』，如果不趕快冷卻，石英就會因為應力而破裂。」吳玉敏解釋。

它的精密也讓人頭疼。爐管中有一個零件叫石英噴嘴，製造它，需要用雷射鑽出無數個孔徑僅十微米、比頭髮還細的孔，「而且，每個孔都要一樣大，別忘了石英很脆，可能你在鑽一個孔，另一個旁邊的孔就會裂開！」他指出。

好不容易將這門工藝學成，歸國開張營業，然而，迎向這群台灣人的卻不是一片光明，而是連續八年虧損。

「一開始，我們只有兩個客戶——聯電跟工研院，」當時負責業務銷售的潘重良說，公司成立兩年後，台積電、華邦電紛紛創立，需求慢慢起飛，他們卻依舊與赤字搏鬥，慢慢的，他們看見自己的劣勢。


這個劣勢，表面看是製造。「當年我們生產的人總認為，產品只要能製造出來、可以用就好，」當時潘重良經常拿到外表有瑕疵的產品，「生產同仁就說，『你們（業務）就去跟客戶溝通嘛，瑕疵就瑕疵，還可以用啊』！」

這種情況，早年靠著業務員的強勢手腕，問題並不顯著；後來，隨著產品單價變高，退貨率卻也跟著升高，「我們好幾次產銷會議，是兩邊在對罵，生產的人認為產品賣不出去，是業務員的問題！」

被客戶用暗房抓瑕疵
靠日本技師教育重生

他們決定面對劣勢，於是向日本母廠搬救兵，情商對方派技師來台。

一名崇越員工回憶，這群日本技師教大家最多的，不是技術而是觀念，譬如，拿到設計圖當下，對方要大家不要急著動手，而是先規畫好，第一個到最後一個步驟，「以及，每完成一個步驟，你該做什麼對應的檢查？」

反觀，過去崇越石英的台灣技師，「我們是一邊看圖、一邊做，人家（日本技師）是動手之前，先把整張圖分析完，一步步訂出流程。」

當時，另一個現實也逼著崇越石英的台灣人必須改變自己，那就是大客戶的標準越來越嚴苛。

有多難？譬如前述的石英噴嘴，因為鑽孔精密，「後來，客戶檢查產品，是拿到暗房、用LED燈去照！」吳玉敏指出，當一片漆黑，強光照射下，石英細微的刮痕無所遁形，導致當時產品良率，從九成瞬間掉至兩成。

又譬如，客戶不再放行那些外觀有刮痕的石英爐管，「我買這一支爐管，可以買一台BMW轎車，你跟我說這台車的刮痕在外面，不影響駕駛跟安全，請問你如果是我，你會買這台車嗎？」某次，該客戶向他們直言。

在這些製造的缺失背後，其實凸顯出的，是他們更深層的問題：「價格與價值」並未對齊。

吳玉敏說，當年無論生產人員、還是業務人員，總是從自己的角度看產品，譬如認為「產品已經具備某個功能」或「成本變高理應漲價」，但，忽略了從客戶的眼光，當對方買的產品價格不斷上升時，「他們看的，已經是『價值』。」

這個盲點，才是當年崇越轉型時最用力扭轉的觀念。因為，唯有想端出有價值的產品，生產技師才會對各種細節吹毛求疵；業務人員，在接收客戶的想法後，也才能反芻、進而回頭找生產人員，拿出比客戶想得更多的解方。

這也是為什麼，後來的崇越石英，大舉採購各式檢驗設備，譬如專門用來量測航太零件的三次元測定器，興建與客戶一樣、布滿LED燈的暗房，為的，就是搶先找出產品瑕疵，進而能端出被認可有「價值」的產品。

「現在，我們的技術已經不輸日本（母廠），他們甚至還會來台灣取經！」潘重良說，後來，公司在成立第九年終於迎來獲利，並連續持盈到現在。其中關鍵，就是「價值」觀念的扭轉，讓公司上下員工，越來越接近日本母廠的匠人精神。

一個刮痕不會影響功能，卻可能減損客戶對你的信任。在AI時代，要做到八十分已太容易，唯有交付讓客戶不用擔心、勇敢把風險轉嫁給你的價值，才會是在競爭中勝出的最大武器。