各位願意出價5元開始競標嗎？

這種通常被稱為「2人付款拍賣」（two-pay auction）的拍賣形式，由舒比克（Martin Shubik）發明，並在1971年發表研究論文。不過我常常把它的規則做些微修改，而且舒比克原本說的1元拍賣，為了執行方便，我把拍賣金額提高一些。事實上，我在過去30年來，已經主持過500次以上20美元及100美元的拍賣。

2,500多位參加過我決策和談判課程的經理人學員應該都記得，這個拍賣儀式剛開始的情況大概都差不多。拍賣百元大鈔，一開始大家都熱情參與，價格很快抬升，直到喊價達到60元到80元的範圍。到了這個時候，除了喊價最高的2個人之外，大概都不會有人投入戰局，而這2位競標人大概也知道自己被套住了。但是出價60元那一位還是會喊出70元，以壓過另一位喊出的65元。65元的競標者，現在要是不喊75元，就得損失65元。儘管喊出75元是否就會贏也不知道，但至少是比65元認輸要好吧！所以65元那位又會喊出75元。就這樣輪番上陣，一直到雙方喊價達到95元和100元。

喊出95元的投標人對於是否要繼續出價105元，其決策跟先前也差不多。他現在考慮的是，如果不出價就得接受95元的損失，或者是期待對方知難而退，那他可以減少自己的損失。當競標價超過100元時，大家都會覺得很有趣，也感覺很奇怪。但得標價通常都會超過100元。不過這個錯誤是在什麼時候發生的呢？（本文摘自第8章）