說故事的商業課，讓你聽故事，學會商業世界裡的賺錢祕密與失敗教訓。

有句廣告詞說，科技始終來自於人性。我稍微修改一下「成功的商業模式，也是來自於人性。」今天故事的主角，是大家都很熟悉的Netflix跟百視達。

現在的年輕人可能沒聽過百視達，當年它可是DVD出租業的龍頭，每到過年前，還得早點去搶熱門影片，先到先享受，晚到只剩空架子，或勉強找一些其實沒有特別想看的影片回家加減看。

熱門影片這麼搶手，大家可能以為百視達靠得是強檔大片賺錢，不不不，那你就想錯了，因為每家店的熱門影片配額有限，再怎麼熱門，也是有限啊！那麼，百視達賺錢的關鍵祕密，到底是什麼？

答案肯定很讓你意外，它是靠收取「逾期費」來大賺，不要小看逾期費，在顛峰期，這占了百視達收入的一半。而且你想想，什麼樣的片會逾期？肯定不是大片，因為大片很多人搶著租，所以一逾期，店員就會三番二次催促你去還片，所以熱門片大部分不容易逾期。

也就是說會逾期的通常就是那些，你放假，租了一堆可看可不看的影片，放著想慢慢看，結果就不小心逾期了，這種片放在架上的出租率也不高，所以店員也不會催你，就這麼放著、放著，等到你想起來，已經累積一筆可觀的逾期費了，別人不說，我自己就是這種會把片子放到逾期的人啊！

抓住人的惰性賺逾期費

說穿了，賺你逾期費，就是抓住了人的惰性，當你想看影片時，會比較有動力騎上機車去百視達租片，但還片時就老是想：明天再去還好了，而且那些非熱門影片的逾期費用也不高，好像還能忍受，結果明天又有明天懶得出門還片的藉口，等到下一次願意去百視達門市，並不是因為你罰錢罰的心痛了，而是因為你要休假了，想租新片！就順便去還了舊片

接下來就進來Netflix挑戰老大的故事了，它是市場後進者，目標一定是鎖定市場老大的痛腳來攻擊，而Netflix緊緊抓住的，也是人的惰性。如果想看影片的時候，不必出門，而是透過線上租片，然後影片會寄到家，哇！這服務也太貼心了，如果逾期不罰錢，豈不是更棒，這就是Netflix主打的訴求，招招打中百視達的要害，也招招命中顧客的心坎裡。而且線上租片，在片源集中調度的狀況下，租不到的片子的機率降低，連帶也能降低購片的成本。而且Netflix還採用訂閱制的月費服務，充分運用人的慣性，因此要讓你開啟訂閱服務比較難，但一旦開啟訂閱後，很多人都會習慣性一直續訂，比較不會主動斷訂。

我們來看下面這張營收變化圖，隨著看到Netflix的服務大受歡迎，百視達的營收開始下滑，難道百視達的經理人是傻子嗎？他們不會跟進嗎？他們不傻，只是，捨不得那占比近半的逾期費收入啊！任何一個經理人，要主動作出拋棄公司一半收入的決策，簡直比登天還難。

圖片來源：《7大市場力量：商業策略的基礎》，商業周刊

然後，更可怕的關鍵時間點來了，Netflix掌握人性的操作更上層樓，因為郵寄到家還是不夠便利，但Netflix已經默默實驗了好幾年的訂閱制線上串流影音服務，就在2008年1月全面取消觀看時數限制。

本來Netflix的做法是，付月費的用戶，可以看郵寄到府的影片，也能有固定的免費時數可以看線上串流影音，2008年1月起，隨著網路頻寬擴大與資料壓縮傳輸技術的快速進步，現在Netflix用戶的線上影音可以看到飽，這對百視達形成了致命性的打擊，再來看一次這張圖，百視達的營收從2008年出現斷崖式的崩盤，接著出現財務危機，然後在2010年9月聲請破產保護。

百視達的巔峰出現在2004年，才不過6年後，巨人居然轟然倒下。表面上，百視達輸在沒跟上創新技術的轉變，但背後更深層的原因，是隱藏在技術背後，有一個比你更擅長抓住消費者使用慣性的新競爭者，取代了你。（參考閱讀：《7大市場力量：商業策略的基礎》）

本文由「峰哥的投資思考筆記」提供

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