定位，給消費者一個買你的理由

傑克．屈特與合著者共同推出《定位》一書，2010年推出封筆之作《重新定位》。他一生寫了13本書，形成了「定位理論」，同時提出一個概念：在飽和經濟時代下，商業競爭的本質不是在看得見的戰場——工廠和市場，而是在看不見的戰場——心智（即大腦）。

在人類歷史上，第一次有人在經濟學這門學科中提出，戰場是無形的概念。屈特先生指出，心智決定企業的生死，也決定了每個人的人生成就。這就意味著，你的職場需要定位，你的家庭需要定位，你的人生同樣需要定位。

《定位》首要提出「兩個戰場」概念，一個是看得見的市場，一個是看不見的心智。

如果你只懂「看得見的市場」這個戰場，卻不理解或不知道還有另一個心智戰場，那在飽和經濟時代的今天，你很難打贏眾多競爭者。

打贏商戰的法寶就是，你需要給潛在消費者一個買你而不買對手的理由。根本原因就是產品太多了，消費者為什麼要買你的產品，你得給個理由！定位就是一個購買理由，這是定位最直白的表述。

想賺錢就得讓消費者選擇你

我有一段親身經歷。美國的波士頓有一個全美最大的牛仔褲城，裡面可能存放10萬條以上的牛仔褲。進去那城的第一感覺就是「大腦一片空白」，該怎麼選呢？有10萬條牛仔褲擺在你面前的時候，頓時就會感到窒息、抓狂。我發現不管怎麼選都不滿意，因為一定有一條更適合我的牛仔褲，但還沒被我看見。

我的大腦迅速做出決策，告訴我：「別選了，直接找你熟悉的那2、3個品牌。」然後，我選了自己的尺碼，試穿了2、3件，放入購物車，結帳走人。

你會發現產品愈多，選擇愈困難。慢慢地，過多的產品就會迫使心智發生變化，於是新的心智選擇模型就誕生了。人們要嘛選擇低價，要嘛選擇自己認定或者熟悉的品牌，然後對其他牌子視而不見。

對企業來說，品牌一旦進入消費者的心智，那就等於在消費者心智中挖了一口油井，源源不斷的財富就來了。

更要進一步強調的是，即便品牌被記住，也需要一個獨特的購買理由，否則還是難以持續。其背後的直接原因就是：產品太多了。

每天一早，你開始用手機的那一刻起就可能出現廣告，坐公車、坐地鐵會看到公車廣告、地鐵廣告和戶外廣告，到辦公室會看到大樓廣告，打開電腦以後會看到網路廣告...。

因為廣告眾多，我們根本記不住，也不認為看到了這麼多則廣告，大多數人可能只記住了幾個心智中已有品牌的廣告。

究其原因，在於消費者的「心智過濾系統」發揮了作用，心智自動遮罩功能讓你視而不見，過濾掉你心智中沒有的資訊。

行銷大師屈特提出了一個非常有意思的概念：心智只會記住大腦裡已有的品牌。這代表一個新品牌要進入大腦太難了，那麼多新創品牌，心智記不住的主要原因是「大腦裡沒有」。所以，如何進入大腦就變成非常有挑戰性的事，從0到1極其有難度。

當然，還有一個動作也恰好解釋了資訊氾濫的現象，那就是封鎖。

你會拒絕再收到某類資訊，也就是你會封鎖別人，同樣地，你也會被別人封鎖。這一切都是因為智慧型手機的普及。

定位就是要講，如何在不被封鎖的前提下進入消費者的心智，被廣大潛在消費者記住。

在這個時代，消費者的選擇太多了，消費者掌握了選擇的主動權，現今的企業幾乎都處於「被選擇」當中。產品過剩、資訊爆炸是飽和經濟最明顯的2個特徵，那麼現今的創業家、企業家，我們該怎麼存活呢？

世界在變，商業社會已經從饑餓經濟時代走向了飽和經濟時代，因此我們要深刻理解飽和經濟時代帶來的巨變：

第1，產品不再稀缺，而是產品過剩。品質不再是企業的核心競爭力，而是基本要求。

第2，資訊不再匱乏，而是資訊爆炸。人們開始排斥資訊，充耳不聞是常態。

第3，產品的選擇權已經由企業轉向消費者。不是企業生產什麼就能賣掉什麼，而是消費者選擇什麼才能賣掉什麼。

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書籍簡介_定位就是聊個天：讀透定位&溝通的底層邏輯，為你開啟財富之門

定位就是聊個天：讀透定位&溝通的底層邏輯，為你開啟財富之門
作者：顧均輝
出版社：幸福文化
出版日期：2024/08/28

作者簡介_顧均輝
讓「定位理論（Positioning）」在中國開枝散葉的領航者、知識型網紅，曾擔任2家世界500強企業中國公司的高級經理人、傑克．屈特公司的高級諮商師，全網粉絲近3,000萬人，實踐定位理論20餘年。

．渣打銀行第1位中國籍行長
．《定位》《商戰》《與眾不同》《重新定位》等定位書系譯者
．新華網閱讀推廣人