達人開講

需求是什麼？

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到底什麼是需求？它是如何形成的？

心理學、經濟學以及很多社會學科都討論過這兩個議題。比如，心理學理論中，有我們熟悉的馬斯洛需求層次理論（詳見註1）；而經濟學則更關注人與商品間的關係，從消費力水平的角度出發定義了需求（詳見註2）。

馬斯洛需求層次理論是人本主義科學的理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕．哈羅德．馬斯洛（Abraham Harold Maslow）於1943年在〈人類激勵理論〉論文中所提出。文章中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為5種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

經濟學把需求分為個人需求與市場需求，認為個人需求是在一定的時期，一個經濟主體對一件商品或服務的效用，通常跟他／她的收入有關，而市場需求反映的是消費者對於某一商品或服務在不同的價格之下的需求集合。

這裡存在一個典型誤區，很多人會混淆需要和需求的概念，認為它們說的是同一件事，其實不然。需要對應心理學中的概念，在心理學中指的是心理個體由於自身有願未遂所導致的不平衡的緊張狀態。簡單來講，需要是人們生理、心理層面的匱乏感和欲望，它集中表現為一種對現實的不滿。

不滿的形成原因各式各樣。比如，人們在互相比較時會不滿，你有一顆糖，本來很滿足，這時發現別人有很多糖，對比之下很可能就產生了不滿；再比如，人們無法達成一個目標時也會不滿，本來想用2個小時完成一件事，結果發現弄了整整一天還沒完成，這時候也會產生不滿。

人們對飢餓現實會不滿，對危險現實會不滿，對不被尊重的現實也會不滿⋯⋯沿著馬斯洛需求層次步步向上，我們可以清楚看到：對現實的不滿永遠存在，需求永遠存在。下一層次的不滿被滿足後，就會想要達到更高的層次。

但這種停留在生理或心理層面的不滿，和我們常談論的產品需求不同。最大的區別是它只能被感知但無法被衡量。當我們談論需求時，必定存在一個具體產品。產品需求是指用戶對某個具體產品的需要，而用戶行動能衡量這種需求。

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