名人沒說的事
「既然對我這麼重要、乾脆買下來！」中美晶盧明光縱橫產業40年的不敗神話
撰文者：盧廷羲 更新時間：2018-10-04
瀏覽數：12,904
「經營事業沒有『固定』的事情，如果有死規則，企業就分不出好壞。」身兼中美矽晶董事長、朋程科技董事長的盧明光，縱橫半導體產業超過40年，主導過10餘個併購案，盡數成功獲利。
在盧明光的思考裡，企業彼此爭鬥是本質，但不是一個必須死守的規則，如果僅靠鬥爭分出高下，等於只注重既有市場，事業規模很難做大。
換句話說，要壯大自己，企業不能只看現有市場的顧客，還要提早長出「第3隻腳」，滿足潛在的客戶。
這無法憑單一品牌、單一產品做到，因此，他的經營哲學是，跳脫慣性的競爭思維，挖掘其他合作契機。
併購像大型合作案，雙方各取所需
盧明光不諱言，企業存在的意義，是賺錢及創造更大價值，因此當競爭者擁有某種獨特優勢，他只會思考2個選擇：模仿，如果學不來就合作。他的合作方式之一，就是併購。
舉例來說，2008年盧明光看中美國半導體磊晶廠Globitech的6吋及8吋的磊晶技術（epitaxy，增強晶片效能）與客戶群，但對方管理不善，帳上現金只剩100多萬美元（約合新台幣3,000萬元）、每個月還會虧損30多萬美元（約合新台幣900萬元），是一間有實力、但經營不佳的企業。
中美矽晶持股50.84%的子公司環球晶圓，當時正缺乏生產8吋磊晶技術，盧明光認為這是很好的機會，便憑藉自身管理與財務專業，明確告訴對方，不論找銀行借錢、向股東要求增資，都非解法。他最後成功說服Globitech，以4,500萬美元（約新台幣13億5,000萬元）完成併購。
盧明光強調，併購成功的關鍵在於，雙方都要能得利。這場併購，其實就是一次大型的合作案，使一方取得最新技術、另一方舒緩財務危機，達到雙贏結局。
收購上游廠商，防範朋友變敵人
併購背後的另一種思維，是防範「朋友變敵人」。
管理學大師麥可．波特（Michael Porter）曾提出「五力分析」，強調供應商、購買者、業界競爭者、潛在競爭者與替代品等5種力量，都會影響企業優勢。盧明光相當認同此觀念，並進一步指出，了解自己與競爭對手之外，也要留意合作夥伴可能會和你競爭。例如，供應商有一天自行生產下游產品、或被同業挖角，變成競爭對手。針對這點，盧明光同樣用併購，讓重要夥伴不被搶走。
舉例來說，朋程主要生產車用發電機的二極體整流器（把發電機的交流電轉為直流電，提升發電效能、儲電在汽車電瓶），其中主要的零件為「銅殼」，而80%以上的銅殼原物料，都由當時的上游廠商鼎崴科技供應，「既然他對我這麼重要，不如乾脆買下來！」盧明光說。
2013年，朋程收購鼎崴40%股權，隔年提升至80%，2015年則達到100%持股，完成垂直整合，前後下來，總收購金就高達3億元之多。他坦言，花錢買下供應商，的確耗費龐大成本，但如此一來，可以確保廠商的經營狀況、防止技術外移，且經過3年經營，這筆投資早已回本，如今看來，仍是利大於弊。
商場上的競爭，沒有一定的標準模式，重要的是擁有未雨綢繆的態度，觀察自己、對手、配合廠商與產業趨勢，跳脫「非打敗對方不可」的僵化想法，才能去想如何創造「雙贏」。
盧明光的競合指南
1.策略要靈活
企業不可能永遠都保持第一名，不能只依靠單一模式，要保持變動思維，除了與對手競爭，也可以思考如何合作。
2.態度要誠懇
誠信是合作最基礎、也是最有效的原則，一旦企業雙方互信、找到共通點，就有機會想出新的合作模式。
3.合作要互利
合作的目的是「雙贏」，必須讓彼此都得到優勢。也就是說，雙方情投意合下的合作，才會有好的結果。
本文經授權轉載自經理人
臉書粉絲專頁，請按此
經理人最實用的管理知識交流和學習平台！提供主管和上班族專業工作心法及職涯提點，陪伴領導者管理組織、提升績效。
為全國行銷企管月刊銷售 NO.1
延伸閱讀
▶劉福助：流汗賺到的錢比較實在
▶從總機小妹到董事長 余湘：成為别人的貴人，有一天他也是你的貴人
延伸學習
▶失敗學：那些殭屍企業教我的事
您可能有興趣的文章