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破解商人行銷話術》你的皮夾裡有幾張會員卡？當心花大錢拿時間做賭注！
撰文者：康文柔、呂國禎 更新時間：2018-12-14
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「加入會員吧！」隨便逛個街、買個東西，這句業務員招攬生意的話，肯定是聽到膩了。翻翻你的皮夾，是不是隨身攜帶超過3張以上的會員卡？
為了優惠、價格折扣，甚至是抽獎機會和贈品，你選擇加入會員，表面上看起來是個划算的主意，但是，常常到最後算總帳，這張會員卡卻成了賠錢的買賣。
每年一度的健康檢查過後，上班族劉先生深深感覺到每天坐辦公桌欠缺運動，偶爾晚上交際應酬也影響到身體健康，於是立志要多運動。某天，劉先生經過人潮熙來攘往的捷運站轉乘出口，被健身中心的業務員拉住，開始滔滔不絕說明一系列的運動課程。
錯把變數當常數，當然不划算
劉先生一想，正好公司快發績效獎金了，憑自己去年的工作表現，5萬、8萬的獎金應該跑不掉。不過自己平常忙，恐怕沒辦法每天都到健身房報到，包含假日，每週頂多只能去個2、3次，於是選擇了基本方案2年2萬元會費，再報了一堂最流行的瑜伽課。
沒想到景氣寒冬來勢洶洶，雖然劉先生沒有被裁員，但是公司發放的績效獎金不如預期，而且精簡人力後，工作量反而變多了，每週幾乎只有假日有機會上健身中心。另一方面，健身中心關閉了該捷運站的分店，讓劉先生上健身中心還要多搭3、4個站再轉車回家，跟補習剛結束的國高中生擠在一起，反而累得要死。
結果，一年下來，不要說每週去2、3次，反而是2、3週都沒去一次。劉先生結算，這1年共去了11次，而且其中有7次是在前3個月。加入會員划算嗎？
劉先生計算機一敲，不用3秒鐘，算出自己每次去運動的成本竟然高達909元，而且比起每次使用時單次付費，居然要高出409元。結論是參加會員不但沒賺，反而慘賠！
破解會員制的行銷話術
商家話術1》買到賺到
「我們上一次課價值500元，若成為2年制的會員，只要使用40次，平均2個月1次，你就能回本，使用愈多，賺愈多！」
戰術分析：運用大量次數降低每次成本，誤導你以為很便宜。
事實真相：當前提錯誤（你無法持之以恆），後面的計算都不可能發生！
商家話術2》優惠即將結束
「專案優惠只到這個月，下個月就沒有了，要買要快，機會不等人。」
戰術分析：運用結案的時間壓力，讓你以為今天不買，明天就會後悔。
事實真相：下個月可能真的沒有這個專案了，但是可能有另一個新專案！
商家話術3》買了才會強迫自己用
「人都有惰性，但是加入會員，預繳費用，你就會強迫自己來運動！」
戰術分析：利用你對運動的期待心理，說服你相信只要繳了錢就能達到目標。
事實真相：運動貴在毅力，而不是立定目標。先訓練自己每天去國小或公園快走，持續3個月不間斷，然後再考慮花錢上健身中心吧！
賭自己的時間和意志力
首先被你拿上賭桌的是自己的「時間」。預支未來的時間，往往得冒著很大的風險。我們在規畫未來的時間分配時，是以目前已知的狀況去衡量，不過，計畫常常趕不上人生的變化。要是正處在人生變動的階段，比如畢業到就業前這段時間、轉換工作的關鍵期，或是派到外地任職，人生的藍圖在前方充滿了問號，就不該拿未來的時間賭博。
就我親身的經驗來說，曾經幹過的蠢事就是加入補習班的會員。剛畢業踏入社會的時候，總是想著「得加強技能，才能贏過別人」，於是參加了會費2、3萬元，號稱能夠隨時上語言課的補習班，滿心想著就算找到工作，也能在閒暇之餘，加強自己的能力。
如意算盤打得很美好，誰知道同一年我就踏入新聞圈，白天跑新聞、晚上寫稿，截稿之後還要隨時待命，避免突然有重大新聞要更新。於是，在第N次上課時接到報社長官打來的電話後，我再也沒去上過課。已經繳了1年會員費的卡，只有短短3個月的使用壽命。
當然，很多工作「看起來」上下班時間固定，不像記者這麼飄忽，但是台灣的工時全球第一，加班是私生活時間最大的殺手。除非能確定老闆不會要你臨時加班，並且確定這份工作會做5年以上，符合這兩個條件，你才有一點資本把未來的時間壓注在賭桌上。
賭商家的經營能力
但是你賭上自己的時間之外，別忘了，你還在賭這家店的壽命哦！預收會員費提供服務的店家，有點類似變相的「老鼠會」。
店家初期會有龐大的現金流入，之後必須長時間維持設備、雇員為客人服務，開的時間愈久，新顧客成長達到飽和，支出很容易大過現金流入。如果再有投資不慎、分店擴張效益不如預期等問題，就是只能走向關閉一途。
2005年佳姿健身俱樂部無預警倒閉，2007年亞力山大也步入後塵，這些血淋淋的例子，都有無數的消費者受害。當時，台北市信義計畫區許多公司的福委會和亞力山大簽約，讓公司員工可以無限享用信義計畫區Neo19複合商場的亞力山大運動設施，後來亞力山大倒閉，諸多受害者也束手無策。
即使不會遇上最壞的狀況，從商家的立場來看，收費會員制可以讓商家馬上獲得大筆現金收入，只要維持基本的服務水準，不需要再去配合消費者的需求做細部調整，拿了錢之後，服務偷工減料也有可能。
比如會費高達10萬元、標榜高水準享受的一家五星級飯店的俱樂部，無預警取消了免費毛巾、牙刷、飲料的供應，接著又取消早餐，讓許多大老闆不顧形象，氣到去飯店的大廳靜坐抗議。
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