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價格差異大的同類型產品，各有其消費客群...郭台銘：把餅做大，並不影響富人市場

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圖片來源：達志影像

我有個墨西哥裔員工，曾和我講述他童年的歲月。

他的父母都是底層的勞工，薪資低微。當時，每2個星期（美國藍領階級，2週發放一次薪水），他父母會收到「薪水支票」（paycheck），他們沒有銀行帳戶，直接拿著這張支票，帶著6個小孩去「沃爾瑪」（Walmart）。

在北美，幾乎每個城市都有沃爾瑪，它是超市，但販售的東西包羅萬象，裡面有麥當勞及其他速食店。

最大的重點是，沃爾瑪販售的商品，價位非常的親民，簡直是底層勞工的天堂。

後來，我有機會與沃爾瑪的副董事長請益，他告訴我，沃爾瑪是靠美國「庶民經濟」而崛起的大型百貨連鎖商，將美國中低收入戶的消費習慣，設定為主要客群。

當時，沃爾瑪的客戶近百分之70沒有信用卡，每2週拿到薪水支票後，前往沃爾瑪消費，採買未來半個月的生活必需品，然後，才扣除房租及2週汽油費，剩下現金作為未來半個月全家的零用錢。

沃爾瑪從消費大數據發現，中低收入的勞工及藍領階層，採買日常所需、觀看球賽時的啤酒、小孩的尿布，再支付房租後，所剩現金不多，經常經過藥品部門詢問「維他命」的價格，但是真正消費的人卻很少，因為沒有錢買了。

看著消費者帶著失望的神情離去，讓藥品部門的人員非常不捨，也將事情反映給主管。更深入了解才知道，這些勞工階級消費者希望能幫家人補充營養，但品牌大廠的維他命，每瓶單價都在10美元以上（此為比喻價格，以下同），超出他們的負荷，只能遺憾地離開。

沃爾瑪深入研究後發現，維他命是營養劑，每瓶維他命成本大約在3美元左右，其他絕大部分都是廣告行銷成本。因此沃爾瑪推出「自有品牌」，以4美元銷售給一般的消費者（比品牌大廠便宜百分之60），薄利多銷，被稱為「庶民維他命」，果然引發市場大震撼。

此舉，引發品牌大廠全面抵制、退出沃爾瑪貨架。

然而，半年後，沃爾瑪「庶民維他命」的市占率，躍升至全美的前2名，成為最大的品牌之一。

也因此，品牌大廠屈服了，要求重新上架，沃爾瑪也欣然同意。

事後調查顯示，不論是沃爾瑪的「庶民維他命」，或是品牌大廠的「富人維他命」，效果都是一樣的，雖然價格差異大，但各自有其消費客群。

中低收入勞工階級買得起維他命，對庶民及勞工階級的營養補充幫助極大，等到將來他們經濟改善，也會改為採買品牌大廠「富人維他命」，這是身分地位的象徵。

「庶民維他命」的成功，並沒有影響到「富人維他命」的市場，反而「把餅做大」，讓更多的消費者習慣補充維他命。

這就是「市場區隔」（Market segmentation），「庶民維他命」與「富人維他命」，反而更像是消費金字塔的「互補關係」。

我認為，沃爾瑪「庶民維他命」的故事，可以帶給我們很多啟示，比方社會住宅。
不知道你們聽到這個故事，是否有什麼嶄新的想法呢？

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作者：郭台銘
出版社：時報出版
出版日期：2023/08/08

作者簡介_郭台銘
1950年生於台灣板橋，育有5個小孩、8個孫子。
1974年開始走上創業之路，2000年以父母親名字的各一字，成立「永齡基金會」。

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