讓客戶有興趣跟你合作，怎麼說才對？
X「我們的產品很優秀」
O「賣我們的產品，你可以拿到更高的利潤」
我剛出社會在賣電器的時候，面對的電器行老闆都很精明，他的店裡已經賣了各大品牌的電器，客人接受度也高，為什麼要當我們這種小品牌的經銷商呢？品牌知名度不高、市占率又低，進了貨可能賣不掉，為什麼要承擔這種風險？
所以，我介紹產品，絕對不會自賣自誇。明明推銷的是小品牌，如果刻意強調「我們家的產品，各方面的性能都比其他品牌更好！」店家老闆一定覺得我在吹噓，做人不老實。
所以，還不如退一步承認缺點，就算不講，人家也知道，從實招來更爽快，對方反而覺得你很坦誠。當然，並不是要批評自家產品，而是要巧妙地把缺點轉化為優點。
例如，我會說，「在家電市場上，我們是最小的品牌，可是小品牌有幾個優點，第一，我們不像大品牌的價格很死板，利潤彈性比較大。第二，我們冷氣的壓縮機是日本原裝，售價卻比其他品牌便宜了兩到三成，很適合預算比較少的客人。第三，我們目前市占率比較低，但是服務反而比較快，絕對不會輸給大品牌。」
市場的現象確實是如此，品牌愈大，利潤彈性愈小。像是以前雜貨店只能賣公賣局（台灣菸酒公司的前身）菸酒的時候，一瓶米酒十塊錢，利潤只有一毛錢，一包菸十塊錢，利潤只有一塊二，要多賺一毛錢都很難。既然利潤低，雜貨店為什麼要賣？因為沒有其他選擇，價格也沒有調整的餘地；偏偏又不能不賣，因為菸酒是大宗的暢銷貨，客人不喜歡分開買，一家搞定省時又省事。所以腦筋動得快的老闆，米酒、香菸都只賣九塊半，讓客人誤以為，「連這麼硬的商品，都比其他家便宜，當然其他商品也是。」但妙就妙在這裡，其實這一家店，菸酒雖然便宜，其他商品反而比較貴，店家老闆得以用這一招心理戰術，把錢從其他冷門商品賺回來。