買房議價最重要的關鍵是什麼？
答案很簡單，是讓對方在交易中有贏的感覺。沒錯，重點就是「感覺」。甚至不需要讓對方真的贏，真的有賺到錢，只要讓對方「感覺」有占到便宜就好了。
原因是什麼？
是愛貪便宜的人性。
人性，就是雖然在交易中已經賺到錢，但只要心理上沒有覺得賺得夠多，心裡就過不去，就算成交，也不會覺得開心。
舉個例子好了，當你是買方，屋主底價1,000萬元，你直接出1,050萬元就算達到底價，屋主會不會馬上同意成交？
通常不會。
因為屋主總會覺得第一次出價就過底價的買方，一定可以再加更多。如果這麼快就同意成交，一定是自己原本的開價太低了。
所以，當你直接出1,050萬元，就算已經超過底價，如果完全不願意加價，反而不一定成交。因為屋主感覺賺得不夠多。
更好的方式是先出980萬元，屋主否決，然後你假裝考慮幾天，勉為其難地慢慢往上加，直到加到1,050萬元，然後表明加到極限了，屋主才會覺得爽，才會同意成交。
同樣出價都是1,050萬，你還要演這一齣，屋主才會覺得已經賣到最高價，沒有賤價把自己的房子賣掉。
所以買方正確的議價方式是，不能在第一次出價就出到自己能夠負擔的最高價。預先保留一點加價的空間，之後再往上加，會更有成交的機會。
反之，當你的角色變成賣方，你賣房開價是1,200萬元、底價是1,000萬元，對方直接出1,100萬元，就算達到底價，已經足夠cover自己的成本跟利潤，你也不能一口同意賣。
還是同樣的邏輯，如果第一次議價屋主就同意，買方也會覺得，那一定是自己議價議的不夠多，事後一定會上網抱怨自己買貴了。而且就算最後對方意思意思的只加價個5萬元、10萬元，但光是多演一下拒絕的戲碼，就能多賺到這些錢。這不是很划算嗎。
因此，屋主面對買方議價，更好的方式是，不管是否超出底價，都要直接否決買方第一次的出價，等到感覺對方不願再加了，你才勉為其難的同意。
總結，買房議價，必須預測到交易對手的心情，並配合做些動作，才能讓交易更順利。
很荒謬嗎？
不，這就是真實的人性。
本文獲「阿宅-雙碩士地產顧問」授權轉載，原文
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