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Smart智富月刊104期
戴明珠 建築銷售天后,15年賣90億元廠辦
撰文者:李兆華
2007-04-01
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《速度》 不應酬房子賣超快
到了年底,儘管戴明珠上班未滿1年,但年薪已經突破百萬元。接下來,她創造出更多的銷售奇蹟。
她的直率讓人感到不可思議,因為不喜歡擔負人情包袱,所以排斥應酬,也不會用低姿態來談業務。「我在案子成交前,絕不可能跟客戶吃飯,免得吃人嘴軟。有時候聽到男生說一定要應酬喝酒,或是女生說有客戶占便宜很困擾,我都覺得好奇怪。」
戴明珠的客戶大多是身價不凡的豪門巨富,更不乏上市櫃公司負責人,「這些事業成功的人,平常忙得不得了,哪有時間跟我們喝酒、應酬?我所接觸真正會下訂單的客戶,都是幾天內就成交。」她解釋,她成交的平均速度應該是公司最快的,「沒特別的祕訣,就是我知道要講重點。」
她舉例,去年內湖堤頂大道一個廠辦案,整棟幾乎被她賣光,同事只賣到2戶,大家還忍不住抱怨。其實,她只對客戶簡單分析,這棟樓如果出租,租金高達貸款利息的1.5倍,現買現賺。而且,內湖區土地快速開發,如此精華地段早已難尋,往後若兩岸順利三通,台灣土地增值,這地段更是一房難求。通常客戶聽完,就差不多準備下訂。
至於所謂想占女業務便宜的客戶,她說「好像」遇過幾次,「有個老闆跟我談案子的時候,說他現在很有錢,什麼都不缺,就缺一個小老婆,然後意有所指的看著我。」戴明珠當場回答他:「我也很有錢啊!所以不用別人養。」就繼續談案子,讓對方摸摸鼻子閉嘴。
《堅持》4500元換來8億元
有個特殊事件,更充分展現戴明珠的直率個性。她為了區區4,500元的差價,跟客戶和對方律師、會計師一群人,吵了1個多小時,氣到客戶連罵好幾天。那是個總價1億5千萬元的案子,因為兩邊計算方式不同,對方少算4,500元,戴明珠卻怎麼也不肯讓步,「少這4,500元,就沒達到公司允許的最低價格,簽單無法呈報。」
最後吵到客戶的律師忍不住打圓場,表示浪費在吵架時間的律師費,早就超過4,500元了。回到公司後,戴明珠的主管聽完此事,搖搖頭說高達1億5千萬元的案子,4,500元乾脆自掏腰包算了。她立刻反駁:「怎麼可以,這是原則問題,我並沒有錯!」
沒想到,客戶氣消了之後,反而愈想愈讚賞,後來還主動幫忙介紹朋友,陸續跟戴明珠買了8億元的廠辦。
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