實戰拆解美元保單銷售糖衣

今年哪種保單最熱門？答案是美元保單。

根據銀行與壽險通路估計，今年以來，美元保單新契約保費每月高達新台幣數十億元，而且從年初到現在，買氣幾乎沒有中斷過，問題是台灣真有那麼多人需要美元保單嗎？

目前市場上推展美元保單最積極的是南山人壽，南山人壽新契約保費中有超過一半以上是美元保單；國泰人壽也有多張美元保單熱賣；此外，包括富邦、新光、台灣人壽等，也都推出美元保單搶市。其中，台灣人壽在4、5月光靠業務員通路就銷售新台幣20億元，下半年買氣依舊強強滾。

何謂「美元保單」？簡單來說，就是投保時以美元繳保費，保單到期後或進入保險給付期後，保險公司也是用美元付錢給保戶。

從目前熱賣的美元保單型態看，多以儲蓄險或還本養老險為主，商品年期主要集中2、6、10年期，前者標榜年年繳保費，到期後一次拿回一筆保險金；後者則有躉繳與分期繳費兩種，標榜投保後若干年，就可以每年拿回一定比例的保險金，例如投保後第2年起年年領回6%保額保險金。

不過，這類保單保費並不便宜，以40歲男性、投保10萬美元保額的6年期美元保單為例，躉繳保費高達10萬380美元（約新台幣321萬5,200元）。保費貴，為什麼還能熱賣？當然不是因為台灣人都需要這類保單，而是不少從未接觸美元保單的人，被業務員的話術打動，因此砸錢購買。這些話術真有道理嗎？業務員話術的破綻在哪裡？

話術1：美元保單利率比美元定存高很多

攻心技巧：目前銀行定存，不論台幣或美元，利率都很低，以台灣銀行為例，台幣1年期定存利率為1.025%，美元1年期定存利率更低到只有0.65%（資料來源：台灣銀行，牌告日期2010.08.12），相較之下，打著預定利率達3%～4%的美元保單，就格外打動人心。