保險常識
這樣「破冰」 拉近你與陌生客戶的距離
撰文者：林 竹 更新時間：2016-06-03
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當業務員跟客戶約好時間，終於正式碰面了，要如何打開陌生客戶的心房，縮短彼此的距離？一般基本做法，業務員可以先提自己跟介紹人的關係，並說明自己擅長的領域，讓對方知道你的專業，但接下來呢？
南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲表示，如果是初次見面的客戶，她登門拜訪時，一定會攜帶一個伴手禮。但禮物該怎麼挑，讓人感覺「輕重情義重」、收禮沒有壓力？則是一門學問。如果客戶是男性，通常會喜歡科技產品、重視運動，因此她多會選擇3C產品，例如物廉價美的小米手環，就是她的送禮首選；若對象是女性客戶，她則會選擇一些小甜點，讓對方甜在嘴裡、吃了開心，或是送一些香氛類用品，例如擴香瓶、香包，她笑說：「通常女生對甜食與香氛類的東西，都沒有抵抗力。」
而李宜玲雙手送禮給客戶的同時，她的雙眼也沒有閒置，她會仔細觀察拜訪地點的裝潢擺飾，進行下一步破冰動作。如果約在客戶辦公室，通常會擺放客戶引以為傲與喜好的物品，例如得獎獎盃、與名人的合照，或是喜歡的物品等，這時李宜玲就會開口稱讚對方，例如：「王先生，哇，你擔任某某青商會的會長喔，好厲害喔！」或是「李大哥，你打喜歡打高爾夫球喔，最佳記錄是多少呢？」透過觀察了解對方喜好，蒐集破冰話題，李宜玲通常視這為「暖場」，但她會掌握時間，不會冗長討論，擔誤行程，只會進行10～15分鐘，再轉移至自己設定與客戶談的主題。
如果是在客戶家，她則會觀察客戶家中擺設的家庭照片，開啟話題。例如會這麼說：「這是你女兒嗎？長得亭亭玉立呢！現在幾歲啦？」或是「這是你們全家出去玩的照片嗎？景色好漂亮喔，你們多久全家一起出遊？」她說，透過這些觀察，一來是拉近與客戶的距離，二來是藉此蒐集客戶的資料，了解對方背景，判斷投保需求，例如喜歡運動者，通常較重視健康，對醫療險、長照險等接受度較高，喜歡全家出遊者，重視家庭兒女，有規畫小孩教育金的需求。
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