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不擅言詞的人，也能與客戶建立良好關係嗎？百億超業分享：業務不是口才好，而是情商高
撰文者：陳詩慧 更新時間：2024-01-21
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圖片來源：達志影像
做業務是不是真的要口才很好？不一定。這世界不缺大放厥詞、誇誇其談的人，缺的是願意耐心傾聽、真誠表達想法的人。
所謂的口才好，絕對不是油腔滑調、見鬼說鬼話，而是會說也會聽，進而達到有效溝通。
厲害的業務，沒有產品也能賣出去
我還是菜鳥業務時，公司小、客戶不多，研發部資源有限，在這種業績低迷的情形下，只有大單敲進，才能對公司有更多正面的幫助。
由於那時公司還沒開始做電信等級產品，實在很難開發電信客戶。我向主管抱怨，他卻對著我說：「厲害的業務，沒有產品也能賣出去！」
這句話太令我震驚了，沒有產品也要賣出去，這是多麼艱難的任務。但這句話也彷彿打開了我的眼界，後來500億元的電信客戶訂單，就是從「沒有產品」開始，一步步說動客戶，在溝通中建立起互相信賴的合作關係。
可能大家都聽過「非洲賣鞋」的故事：老闆要去非洲賣鞋，業務甲說：「怎麼可能？非洲人都打赤腳，鞋子怎麼可能賣得出去？」業務乙說：「太好了，非洲人都沒有穿鞋子，有好大的市場！」這個故事讓我感觸良多，是啊，沒有市場，那就去開拓市場吧！在iPhone推出以前，諾基亞（Nokia）占據全球5成以上的手機市場，但賈伯斯（Steve Jobs）看見了別人都沒發現的商機，開發出全新的產品，也用他深具感染力的產品發表簡報擄獲大眾的心，讓我們看見手機更多的可能性，成功讓蘋果這個品牌揚名全世界。
如何創造需求，幫公司拿到訂單？第1步便是要知道客戶有哪些需求。要了解客戶的想法，自然需要溝通，業務就像一座橋梁，要搭起公司與客戶的供應需求關係，維持長久的利益。
業務需要與客戶建立起堅實的信賴關係，這份信賴感需要經過時間與持續互動，不斷累積堆疊而成。
業務要有竹子的韌度與彈性、要有棉花的柔細與舒適，得隨時調整做法，盡力讓雙方都能滿意。這種溝通方式不僅能夠運用在工作，也適用於家人朋友和生活之中。
與客戶建立良好關係的5大步驟
若希望想要成為頂尖業務，下面5個步驟是重要的敲門磚：
1.專注傾聽
和客戶講話的時候要專注聆聽，身體面向客戶微微前傾，讓對方感覺到自己是要幫他解決問題，而不只是來賣東西。這種信賴感很重要。通常我會坐在椅子前緣，身體傾向客戶這邊，這會讓客戶覺得我正在專注聽他說話，讓對方感受到尊重。
2.不插話
不要打斷客戶講話、不要自作聰明地接話，也不要急著表述自己的意見。謙虛應對、誠實以對，不懂絕不裝懂，讓客戶知道你會積極了解問題，向公司討論並提出解決方案。
3.謙遜提問
跟客戶溝通的目的是在幫助客戶解決或改善某些問題，需要先了解客戶真正的問題與需求。對方不一定會直接告訴你內心的真實想法，所以有時必須透過提問，從對方的口中探聽更多的資訊，並且進一步去了解背後的動機。提問前先仔細聆聽客戶的話，其中通常蘊藏著可以贏到訂單的關鍵因素，有不清楚的地方謙遜提問，提問時不帶預設立場，要在好奇和尊重之間取得平衡，考慮當時的情境和雙方的關係，從幫助對方的立場出發。提問中，可以推敲出競爭對手的狀況，他們的產品遇到什麼問題，以及報價等方面的細節。
4.感謝挑三揀四
客戶如果對你的產品挑三揀四，通常表示還有機會、還有希望，不要急著對客戶的觀點下判斷或辯駁，要是客戶不要你的東西，通常會表現得很有禮貌。如果客戶拒絕，我會先確認：客戶是討厭我才拒絕我，還是因為我的產品無法達到客戶需求？然後針對問題點一一改善。
5.創造利基
客戶拒絕了，也不要放棄，一時的拒絕不代表未來永久的拒絕。比如：我在開發電信客戶的頭2年都是被拒絕的。雖然客戶拒絕了我，但沒關係，只要客戶不是討厭我這個人就好。一有機會我還是會向客戶更新公司的最新狀況，讓對方知道：公司的技術不斷進步，有哪些新的合作廠商、新資源新設備，以及未來有哪些新產品規畫...不斷地累積客戶對公司的信任，自然會為他們畫出一個希望藍圖：跟我們合作將有更多的資源與技術支援，能夠創造更美好的未來！
以上要點也可以活用在生活當中的任何場域，期望達到有效溝通、建立良好互動的人都不妨一試。
闖出人生好業績的業務力思維
★業務不是口才好，而是情商高，隨時替客戶著想，可以瞬間拉近彼此距離。
★好話人人會說，只有敢說真話的人，才是真正為你著想的人。真話如同腳前的燈，照亮自己一生！
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作者：陳詩慧
出版社：采實文化
出版日期：2023/02/22
作者簡介_陳詩慧
1974年出生於彰化溪湖，雲林縣長大。
清華大學EMBA碩士、英國威爾斯大學商學院碩士、東海大學外文系畢、元智大學化工與材料系特論財經業師。
現為極上國際事業、GlobalSun電商平台執行長、《指北針》Podcast主持人，也合夥經營「新竹區健人餐廚、貝穀異國雞飯」餐飲事業，同時擔任東興國小EQ志工老師。
從小曾被老師認為可能是問題學生，靠自己努力，考上大學，完成出國念書的夢想。後來，經歷過投資失利、創業失敗、背負債務，最後2017年開始靠波段投資翻身，4年把本金400萬元，滾成4,000萬元。
受邀到《Money錢雜誌》、《鏡週刊》、《雲端最有錢》、《單身行不行》、《非凡Talk show》、《Yahoo TV》、東森財經、民視等多家媒體專訪。
她認為，投資不只是要創造被動收入，更要逆轉人生。
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