進修充電
和他人交談，不知如何開啟話題？就從提問開始吧！超業教練：以對方為主角，最易贏得好感
撰文者：林裕峯 更新時間：2023-12-31
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圖片來源：達志影像
成功者，懂得問問題
在美國，有一個國際知名的主持人，他叫賴瑞金（Larry King），他訪問過許多知名人物，他所主持的節目，很久以來一直CNN頻道收視率最高的節目。他不會唱歌跳舞，也不懂什麼神奇特技，但卻能創造高影響力，他的專長，其實就是問問題。
有一回，一個國際物理權威接到通告上他的節目，在進攝影棚前問賴瑞金，他對物理這門學問懂得多少？結果賴瑞金回答，一竅不通。
物理學家感到訝異問道：「如果是這樣，你待會兒要怎樣訪問我呢？如果你對物理一竅不通，那我們如何對話？」
賴瑞金充滿自信地跟物理學家說：「請放心，若採訪過程有不舒服的感覺，都歡迎您隨時退出攝影棚。」
帶著半信半疑，物理學家進了攝影棚，結果，賴瑞金的第1個問題，就讓物理學家眼睛一亮。之後整場訪談中，他都可以盡興地談下去。
賴瑞金問的第1個問題就是：「為什麼學生那麼怕物理呢？」
是的，為何訪問物理大師，就一定要討論複雜的物理公式，或是什麼科學新發現呢？當兩個人溝通時，最終還是要落實到現實面，賴瑞金厲害的地方，就在於他的問題，既能夠牽扯到受訪者的專業，又可以呼應觀眾的心聲。
這個道理也適用在任何成功的人身上。我們往往發現，那些真正很成功、具備強大影響力的人，最強大的力量不是自己的言語說服力，很多時候，是他們的誘導力。
試問，這個世界上誰最能影響自己？我們最聽誰的話？答案就是我們「自己」。所以，成功人士不是靠著不斷強烈灌輸我們的理念，讓我們信服，而經常是透過問句，誘導我們「自己說服自己」。
特別是頂尖的業務人士，別以為他們賣產品的時候，都是單方面在推銷，更多的時候，他們是透過問話，讓客戶自己講話，最終願意心服口服的買單。
善用問句，讓別人來回答，讓自己成為最佳的聽眾，這時候，帶來的影響力反而更大。
問一個假設性的問題
先介紹幾個基本的問句基本祕訣：
首先，我們要知道，所有的問句銷售、問句影響力，以及問句如何改變人生，其基本的思維基礎，都是依據我們大腦的運作模式。就是因為人類的大腦會如此思考，所以這些問句才會發揮效用。
要善用問句影響力，就要懂得大腦的思維邏輯。比方說，有什麼是我們大腦不能抗拒的呢？基本上，任何的問句都會讓大腦被牽引，但是有兩個字，會讓大腦更無法抗拒，那就是「假如」。
任何人只要被問到「假如」，思緒一定忍不住就會朝那個「假如」設定的方向飛去。若是只問一個人曾經做過什麼事，他的回應就只能侷限在他過往的視、聽、嗅、味覺等等。但如果問的是「假如」，那麼他的大腦可以發揮的空間一下子就變大了，可以盡情揮灑，自由闡述。
善用「假如」，我們可以問出很多問題，特別是在業務工作上，聰明的業務會適時地用「假如」攻勢：「李太太， 我們知道你對這款的洗碗機沒有興趣，也感恩您撥時間聽我介紹。最後，我只想請教一個問題，假如有機會可以添購洗碗機，會希望有什麼特色？」
「假如嗎？」
「是的，沒有要你買我們的機器。」
「假如有機會買洗碗機，我真正希望的是要附有方便的置放槽，並且操控介面要更符合人性。顏色則希望是帶一點金屬光澤，有現代感的...。」 這時候業務再適時發言：「李太太，感恩回饋。如果剛好我們公司有一個型號，正符合這些需求呢？是否我可以寄產品型錄給您，有機會我們再約時間談？」
就這樣，透過「假如」，又打造了新的行銷機會。 這種假設性的問法，可以突破許多人的心防，畢竟是假設的，也就是脫離現實的拘束。
問話問到心坎裡
那個洗碗機銷售員掌握到一個人性弱點，同時也是問句銷售法的一個基本關鍵，那就是，每個人都愛「談自己」。
試問，你願意向陌生人介紹自己嗎？一般人都不願意，就連要填個基本資料都抱著懷疑的心態了，更何況要將自己的心事對另一個人坦白呢？
但是矛盾的是，大部分時候人們希望自己「被關心」、「被接納」。
所以一個善於問問題的人，要直搗對方內心就是要善於問出具體的問題，但這問題一開始不要太牽涉隱私。若問太細的問題，會被聯想成警察辦案那種被拷問的感覺，任何人都會不舒服。 但若問太不相干的問題，則會被認為言不及義。
如何第1次交流就抓住對方的心，讓他願意侃侃而談呢？這中間有各種的業務技法，但無論是哪一種方法，有一個不變的核心關鍵，那就是「以對方」為主角。 是的，這世界上一個人不論多麼厲害、多麼能幹，他都必須知道，對任何人來說，他再怎麼厲害，再怎麼有本事，這世界上最重要的人還是每個人「自己本身」。
所以只懂得講自己的人，不會受到歡迎。相反的，懂得讓對方變主角，那麼自己也會被喜愛。
如果尚未學會任何銷售技巧，也不懂任何話術，那麼只要記住一件事，那就是：每個人最關心的人都是自己，任何真心關心自己的人，都會獲得他好感。
抓住這點，透過問話交流，就能踏出成功的業務之路。
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提問式銷售聖經：頂尖業務都在學，從新手到高手，超業教練林裕峯教你用問句引導客戶心理，創造銷售顛峰，這樣問就成交！
作者：林裕峯
出版社：布克文化
出版日期：2023/05/11
作者簡介_林裕峯
•超越巔峯企管顧問有限公司執行長
•深圳市超越巔峰企業管理顧問有限公司執行長
•馬來西亞OVER THE TOP CONSULTANT SDN. BHD. CEO
•中華亞太卓越人才發展協會創會理事長
•智慧科技青年發展基金會副執行長
•台灣《Career》雜誌、《直銷世紀》雜誌專欄作家
•年代電視台《發現新台灣》個人專訪
•《今周刊》受邀講師
•第51屆金鐘獎得獎團隊及得獎講師
•榮獲中國百強金牌培訓講師
•世界華人8大講師
•中國企業百強學術論文藍皮書（北京、清華各大學指定教科書）
•中國人力資源報導
•中國企業培訓最佳實戰課程
•中國企業培訓十佳精品課程
•中國企業培訓創新成果金獎
•2015年世界激勵大師「力克胡哲」萬人活動開場嘉賓
•2016世界銷售大師「喬吉拉德」榮獲頒發水晶獎盃
•2017年主辦世界行銷之神「傑亞伯拉罕」新書發表會
•2018年世界投資大師「吉姆羅傑斯」頒發榮獲最佳貢獻獎
•2018年主辦日本問句之神「青木毅」來台演說
•2019年榮獲中華工商經貿科技發展協會「2019華人公益金傳獎」
•2019年主辦日本讀心術大師「清水建二」來台演說
•2020年榮登同根同夢北京春晚
•2022年主辦世界房產之神「湯姆霍普金斯」破紀錄線上線下7個國家
•在3家公司創造萬人團隊，擁有19年業務實戰
相關著作：《築夢進行曲3：心在那裡，希望就在那裡》《夢有多遠，心就要多強大——築夢進行曲Ⅱ》《築夢進行曲：20位來自不同領域的專業達人與您分享築夢箴言》
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