進修充電
MDRT終身會員楊美娟的成功魔法
用心經營人脈比成交更有價值
整理者：編輯部
更新時間：2014-08-29
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我千叮萬囑，對方一直跟我說好，沒想到，最後不但仲介不見，連地主都消失無蹤。這下事情嚴重了，我思前想後，若今天換成是我，當我從國外回來，土地沒買成，連1,600多萬元都沒了，我會懷疑誰？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。
我想了很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。
當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」雖然客戶一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度：「反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。」
那筆被捲走消失的1,600多萬金額，全數由我拿錢賠給客戶。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，1,600多萬元增加了我沉重的負擔。但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿去貸款，才湊足1,600多萬元。現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。
「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」
「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。
這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。10年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔的客戶給我，不只他信任我，他介紹的大客戶也非常喜歡我。這1,600萬元我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。
看，這個結局多好！雖然當下的決定像個傻瓜，却保住了往後的形象。如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。
不管從事什麼行業，再怎麼損失，都不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。
寧可撕毀簽好的契約
也不願見客戶不開心
我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、努力帶領組織，用心達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶投資損失。
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