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用心經營人脈比成交更有價值

還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」

「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。「啊，妳就很煩，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」客戶說。

「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的保險契約撕掉了。這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒生氣，心平氣和，保持良好的態度。

後來我才知道，陳先生當初不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我不是那種只為業績而要求成交的業務員，所以後來在雙方達到共識的情況下，陳先生也欣然簽下了要保書，而我創造了雙贏的局面。

當客戶信任你，有事就會想到你，有需求就會來找你，想到你就覺得你很專業，提到你，盡是滿口稱讚滿心歡喜，這些用心經營出來的人脈關係，比只成交一次，卻從此盡量躲著你，有價值太多。

（本文摘自第2篇第5章）

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