保險常識
2策略奏效，新契約保費收入成長16%
國泰人壽奪回壽險業銷售龍頭
撰文者：林 竹
更新時間：2015-02-26
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國泰人壽（簡稱「國壽」）搶回壽險業龍頭寶座！ 結算2014年壽險業成績，國壽全年新契約保費收入（指壽險公司新成交保單所收到的保費）達2,333億元，年成長率達16%，打敗去年新契約保費收入衰退10%、僅1,909億元的富邦人壽。至於業績成長冠軍，則是去年購併宏利人壽的中國信託人壽，年增率65%。
2014年保險業全年新契約保費收入約新台幣1兆1,697億元，平均每一天，全台壽險業者會從保戶手上收進32億元新保費。對壽險公司來說，新契約保費收入不只反映單一年度的業績榮枯，還影響保險公司中長期獲利。過去50年，國壽始終是新契約保費收入最高、市占率第1的業者。不過，2011年起排名第2的富邦人壽，便用類定存保單不斷挑戰龍頭，2013年富邦新契約保費收入衝高到2,128億元，首度超越國壽的2,004億元，一舉拿下冠軍。時任國壽副總經理、現任國泰世華銀行策略長的蔡宗翰為了「收復失土」，去年祭出2大策略：
策略1》加速推新商品
「進公司10多年來，我沒見過保單出這麼快的！」一位國泰人壽資深業務主管指出。過去，國壽保單總是「慢半拍」，常常是富邦人壽推出新保單後才跟進，保單推出速度慢人一步，業績自然落後。
不過，2013年底開始，國壽加快保單設計速度，去年保單總發行量比過去2年總量多3成，積極推動具「提減撥回機制」（固定時間撥錢給保戶）的投資型保單與類全委保單，曾1個月創造上千億元業績，全年投資型保單收入業績較前1年成長20%，打敗投資型保單多年銷售冠軍安聯人壽。加上金管會近2年嚴管利變保單等類定存商品，讓國壽藉由投資型保單拉高新契約保費收入，重回冠軍寶座。
策略2》強打業務通路
銀行通路賣保險自2008年以來成為台灣壽險業顯學，銀行通路一年最多曾為壽險業帶進6成保單收入。不過，隨著金管會嚴加打壓類定存保單商品，使得最會賣類定存保單的銀行通路優勢降低，2014年銀行通路市占率下滑到52%。
銀行通路式微，對以業務員銷售為主的國壽而言乃是一大利多，2014年新契約保費收入中，業務員銷售占比為83%，銀行通路僅占17%。相反的，銀行通路業務占比達58%的富邦人壽，則因銀行通路衰退受到明顯衝擊。
現職：國泰世華銀行策略長
經歷：國泰人壽副總經理、國泰人壽董事、國泰世華銀行董事
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