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    Smart智富月刊199期

    2策略奏效,新契約保費收入成長16%

    國泰人壽奪回壽險業銷售龍頭

    撰文者:林 竹 2015-02-26
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    國泰人壽(簡稱「國壽」)搶回壽險業龍頭寶座! 結算2014年壽險業成績,國壽全年新契約保費收入(指壽險公司新成交保單所收到的保費)達2,333億元,年成長率達16%,打敗去年新契約保費收入衰退10%、僅1,909億元的富邦人壽。至於業績成長冠軍,則是去年購併宏利人壽的中國信託人壽,年增率65%。

    2014年保險業全年新契約保費收入約新台幣1兆1,697億元,平均每一天,全台壽險業者會從保戶手上收進32億元新保費。對壽險公司來說,新契約保費收入不只反映單一年度的業績榮枯,還影響保險公司中長期獲利。過去50年,國壽始終是新契約保費收入最高、市占率第1的業者。不過,2011年起排名第2的富邦人壽,便用類定存保單不斷挑戰龍頭,2013年富邦新契約保費收入衝高到2,128億元,首度超越國壽的2,004億元,一舉拿下冠軍。時任國壽副總經理、現任國泰世華銀行策略長的蔡宗翰為了「收復失土」,去年祭出2大策略:

    策略1》加速推新商品

    「進公司10多年來,我沒見過保單出這麼快的!」一位國泰人壽資深業務主管指出。過去,國壽保單總是「慢半拍」,常常是富邦人壽推出新保單後才跟進,保單推出速度慢人一步,業績自然落後。

    不過,2013年底開始,國壽加快保單設計速度,去年保單總發行量比過去2年總量多3成,積極推動具「提減撥回機制」(固定時間撥錢給保戶)的投資型保單與類全委保單,曾1個月創造上千億元業績,全年投資型保單收入業績較前1年成長20%,打敗投資型保單多年銷售冠軍安聯人壽。加上金管會近2年嚴管利變保單等類定存商品,讓國壽藉由投資型保單拉高新契約保費收入,重回冠軍寶座。

    策略2》強打業務通路

    銀行通路賣保險自2008年以來成為台灣壽險業顯學,銀行通路一年最多曾為壽險業帶進6成保單收入。不過,隨著金管會嚴加打壓類定存保單商品,使得最會賣類定存保單的銀行通路優勢降低,2014年銀行通路市占率下滑到52%。

    銀行通路式微,對以業務員銷售為主的國壽而言乃是一大利多,2014年新契約保費收入中,業務員銷售占比為83%,銀行通路僅占17%。相反的,銀行通路業務占比達58%的富邦人壽,則因銀行通路衰退受到明顯衝擊。

    小檔案_蔡宗翰

    現職:國泰世華銀行策略長

    經歷:國泰人壽副總經理、國泰人壽董事、國泰世華銀行董事


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