保險第一線

電話約訪時說明拜訪目的 降低無效約訪率

撰文者:林 竹 更新時間:2016-05-17

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拜訪,是保險業務員的「基本功」,是人脈搭建的基礎,也是成交的第一步。當業務員在拜訪陌生或是轉介客戶時,要如何有禮的表現自己、取得客戶信任,進而完美促成呢?

南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲表示,業務拜訪是有「撇步」的,業務員必須按步就班,才能達到目標。而拜訪的第一步,就是聯絡新客戶、約定拜訪時間。李宜玲說,加入保險業11年來,即便e-mail、LINE等通訊軟體使用度愈來愈高,她仍使用電話聯絡客戶。「因為通訊軟體比較冷,而電話是『有溫度的』,能透過口語溝通,傳達自己的感情,讓客戶感受你的熱忱,降低客戶對你的陌生與不熟悉。」


她習慣在7~10天前,打電話給客戶,敲定拜訪時間,若對方是轉介而來、從未聯絡過的新客戶,她會先請轉介紹人,打通電話告知新客戶:「有位南山人壽的李小姐會跟你聯絡哦!」以降低新客戶的拒絕情緒與壓力,讓她首次的聯絡能更順利。

在電話溝通時,李宜玲會簡單地跟新客戶說明自己的拜訪目的。例如「我是某某某的朋友,有一個新的資訊,她認為您很適合了解,因此介紹我來找您、跟您分享,方便約個時間碰面嗎?」,或是「某某某說,她最近跟我買了一種保單,她覺得您也需要了解,建議我來跟您說明,您有時間碰面嗎?」她強調,有的業務員害怕被客戶拒絕,因此電話溝通避重就輕,只說來「聊天」,不敢說明是「談保單」,但李宜玲認為這樣的做法不正確,她認為愈是不講拜訪目的,屆時愈容易讓客戶心生反感,反而成為無效約訪,浪費時間。因此在電話約訪客戶時,她一定會跟客戶大致說明自己的來意,不要怕客戶Say No!

另外,李宜玲習慣用自己的手機打電話,而不是用辦公室桌機,目的是讓對方留下自己的手機門號,聯絡更即時。當客戶同意拜訪,李宜玲會在個人行程記下拜訪時間,在拜訪前3天,再以通訊軟體如Line確認對方的行程,說明會如期拜訪,提醒客戶再留意。

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