保險常識
電話約訪時說明拜訪目的 降低無效約訪率
撰文者：林 竹 更新時間：2016-05-17
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拜訪，是保險業務員的「基本功」，是人脈搭建的基礎，也是成交的第一步。當業務員在拜訪陌生或是轉介客戶時，要如何有禮的表現自己、取得客戶信任，進而完美促成呢？
南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲表示，業務拜訪是有「撇步」的，業務員必須按步就班，才能達到目標。而拜訪的第一步，就是聯絡新客戶、約定拜訪時間。李宜玲說，加入保險業11年來，即便e-mail、LINE等通訊軟體使用度愈來愈高，她仍使用電話聯絡客戶。「因為通訊軟體比較冷，而電話是『有溫度的』，能透過口語溝通，傳達自己的感情，讓客戶感受你的熱忱，降低客戶對你的陌生與不熟悉。」
她習慣在7～10天前，打電話給客戶，敲定拜訪時間，若對方是轉介而來、從未聯絡過的新客戶，她會先請轉介紹人，打通電話告知新客戶：「有位南山人壽的李小姐會跟你聯絡哦！」以降低新客戶的拒絕情緒與壓力，讓她首次的聯絡能更順利。
在電話溝通時，李宜玲會簡單地跟新客戶說明自己的拜訪目的。例如「我是某某某的朋友，有一個新的資訊，她認為您很適合了解，因此介紹我來找您、跟您分享，方便約個時間碰面嗎？」，或是「某某某說，她最近跟我買了一種保單，她覺得您也需要了解，建議我來跟您說明，您有時間碰面嗎？」她強調，有的業務員害怕被客戶拒絕，因此電話溝通避重就輕，只說來「聊天」，不敢說明是「談保單」，但李宜玲認為這樣的做法不正確，她認為愈是不講拜訪目的，屆時愈容易讓客戶心生反感，反而成為無效約訪，浪費時間。因此在電話約訪客戶時，她一定會跟客戶大致說明自己的來意，不要怕客戶Say No！
另外，李宜玲習慣用自己的手機打電話，而不是用辦公室桌機，目的是讓對方留下自己的手機門號，聯絡更即時。當客戶同意拜訪，李宜玲會在個人行程記下拜訪時間，在拜訪前3天，再以通訊軟體如Line確認對方的行程，說明會如期拜訪，提醒客戶再留意。
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