進修充電
以為撿到便宜，其實又被賺了一手？8種商人偷偷漲價的操作手法一定要知道
撰文者：金牛幫幫忙 更新時間：2022-02-15
瀏覽數：3,731
民以食為天，偏偏在這一年多的時間，許多食品、餐飲業者紛紛喊漲，引發消費者一片譁然。其實對於業者而言，直接漲價並不是最好的選擇，因為容易引起顧客反彈，在社群平台上廣為宣傳，甚至聯合起來拒買，直接衝擊企業形象或是銷售狀況。
經濟學裡有這樣一條鐵律：需求和價格的關係是一條線，漲價會讓需求降低；降價能增加需求，但會直接減少利潤。
為了跳脫這條不變的法則，達到既漲價又不讓需求下跌的目的，業者採用各種手法，瞄準消費者想占便宜的心理，在他們渾然不覺下變相漲價。根據美國休士頓萊斯大學行銷學教授Utpal Dholakia分析，業者常用的手法如下：
手法1》減量不加價（縮水式通貨膨脹）
也就是大家常說的「買空氣送洋芋片」，包裝一如往常，但是透過縮減內容物的數量來壓低成本。不過，這個方法長久下來還是易被發現。
雖然業者稱零食的氮氣填充包裝是為了保存食物的完整，或者飲料塑膠瓶底的凹槽是為了讓瓶身更穩，但氮氣要多少才夠保存洋芋片？凹槽多大瓶身才不會倒？都有業者可以操作的空間，而且消費者短期通常不易察覺。
另外，也會推出「家庭號」包裝，或將內容物切割成多份販賣，因為消費者通常認為一次買大份量比較划算。不過划算與否，消費者通常會直覺地以包裝尺寸或數量來判斷，而不是真的把內容物拿來秤重比較。有時，大包裝跟小包裝的價錢其實差不多。
手法2》把服務拆成好幾部分
根據《華爾街日報》報導，不久之前美國國內航線的平均機票價格是260美元，而1996年時是284美元。怎麼可能25年來不增反減？
原來，航空公司把許多服務拆開計算了。比如購買廉航機票時，行李重量、飛機餐、選位、提前登機等都是要額外付費購買的服務。業者把漲價額度轉移到這些地方，讓消費者以為機票還是和往年一樣便宜。
手法3》壓低CP值
延續上面機票的例子，花同樣的錢搭飛機，會發現座位愈來愈窄、椅子變得難坐。舉凡家電、服飾或飲食換成便宜原料，都是類似的手法。
另外，業者也會透過縮減顧客獎勵，例如餐廳集點拿優惠、信用卡回饋等門檻變高，藉此壓低CP值：不漲價但是降低品質，讓消費者花同樣的錢，能獲得的價值卻變少。
手法4》沉沒成本
量販店好市多受台灣人的熱烈歡迎，2016年全球好市多營收前10名分店，台灣就有3家上榜，疫情後營收更是節節攀升。
但在喊出好市多「比較划算」前，最好想想你的會員費去哪了？消費者在痛快購物時，鮮少會將1,000元至2,000元不等的會員年費納入成本計算。
類似的營運模式還有健身房，像是加入WorldGym會員需付會費、手續費、月費；加入Amazon Prime需要付會員費，甚至是ibon每筆交易的手續費。消費者在計算商品價值時，一般都傾向忽略這些前置支出。
手法5》一邊漲價一邊推出優惠
去（2020）年麥當勞宣布漲價後怨聲四起，為何經過門市時還是擠一堆人？原來在宣布漲價的同一天，麥當勞推出加1元多1件的年終優惠，直到12月28日都適用。大家享受優惠直至年底，到了明年漲價一事漸被淡忘，衝擊自然大幅降低。
「優惠」能大幅提高消費者結帳的意願，對於業者而言，雖然折損了每賣出一單位商品的收入，卻也是不得不漲價時的絕佳緩衝。
相對於推出優惠，有時低調地取消優惠也是另一種變相漲價，例如提高免運門檻，雖會讓消費者結帳時略感不便，但較不至於影響購買行為。
手法6》3段式定價：不只好，還要更好
還有一種手法：推出更高品質，也更貴的商品，藉此提高利潤空間。
以iPhone為例，除了基本款，從2017年的iPhoneX開始，每代都有Pro、Pro Max等高階旗艦機型；而在新機型推出後，前2代的機型立刻降價。
旗艦機型推出的特殊功能，不僅滿足高科技愛好者需求、做出市場區隔，對蘋果而言，增加高價產品更能提高客單價。
手法7》把高利潤商品推到客人眼前
在公司的產品線中，每種商品都有清楚的定價和利潤率，品牌或超市能透過操作商場的陳列，來最大化收益。
我們逛超市時，展示在眼前的商品都是精心設計過的。舉例來說，把高利潤的商品放在最顯眼的位置，或者偶爾暫停促銷利潤較低的熱賣商品，甚至在特賣時悄悄撤下這些商品。
手法8》套裝組合商品
業者會將不同的商品或服務打包，在組合包中，通常只有部分商品是消費者真正需要的，但因為「加點錢就能買到其他東西」，所以付錢買了不需要的商品。
舉凡屈臣氏的加價購、便利商店或網路商城的「同系列商品第2件8折」都是屬於這類手法。除了刺激更多消費，業者也能藉此售出滯銷的存貨。
「漲價，但讓價格和從前一樣。」這是萊斯大學教授Utpal Dholakia最喜歡的定價金句，尤其當前全球原物料大漲，成本飆高讓企業難以負擔，提高定價以維持營運，顯得格外重要。
掌握消費者心理、制定精密而隱蔽的定價策略，能讓消費者無感、甚至覺得撿到便宜，直到最後，流入企業口袋的金錢依然增加了。
本文經授權轉載自風傳媒
臉書粉絲專頁，請按此
延伸閱讀
▶物價漲成這樣，誰會相信官員口中的「沒有通膨」？
▶Costco能賣這麼便宜根本不是因為收年費、初創時還差點倒閉...你可能不知道的好市多十個小秘密
▶菜單上最貴的菜，不是讓你點來吃的！他曝業者超心機算盤：讓你心甘情願掏錢出來
「風傳媒集團」是一間從媒體、優質內容出發的網路科技公司。秉持「忠於真實，看見未來」的理念，由一群來自各個領域，對社會進步發展有熱情的人所組成。期望藉由先進的網路技術、社群的凝聚及擴散，讓多元的意見被包容接納，並開啟更多理性思辨與對話的空間，進而為社會帶來正面的影響。
《風傳媒》以宏觀的視野，掌握台灣、國際、兩岸、地方的政經脈動及生活態度，用真實與進步的價值觀，持續耕耘原生新聞、深度報導及多元觀點，為全球華人提供最優質的內容，帶來對生活的美好實踐。
您可能有興趣的文章