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求職時，如何提出要求才能增加成功機率？談判權威教你這樣創造籌碼，達成目的
撰文者：劉必榮 更新時間：2024-08-23
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圖片來源：達志影像
展開談判前，先想清楚自己要什麼
辭職和跳槽（求職）的談判，一個是出，一個是進，辭職是要跟老闆談如何出去，跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出，關鍵都在於：「我為什麼要跳槽？」「我為什麼辭職？」想清楚真正的原因、自己要什麼之後，才能展開談判。
舉個在職學生的實例，他因為跟老闆一言不合，愈想愈生氣，半夜傳LINE給老闆說：「我不幹了！」
我問：「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的，其實你不用跟我說，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說，表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？」
聽我這麼說，他才透露因為老闆的做法不對，希望老闆能夠改變。
重點來了，辭職的動作牽涉了幾個問題：你到底要什麼？是要一個東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老闆沒批准，你要什麼呢？
一般來講，會半夜傳LINE給老闆提離職的人，表示自認有點分量，所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走，因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場，公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊！
提出辭職是開啟談判的起手式動作，先問自己要什麼，才不會意氣用事。就算是爭一口氣，也要做好準備才可以耍帥。
如果老闆批准了！你準備好沒有？
遞出辭呈的時候，要做好心理準備，如果老闆真的批准了，你是否就可以走人？
以前面學生的例子來說，如果老闆開口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來提離職是因為理念不同，結果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老闆沒有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風骨。
如果老闆又改變做法、又加薪呢？有這樣的老闆真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以後提出來的建言或請求比較會被看重，因為你這個人說話有信用。
工作含金量是談判的籌碼
我喜歡跟在職學生聊工作，問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事？有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡…我當然不反對這樣的友善幫忙，但我必須說，這樣的幫忙沒有含金量。
在公司裡，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙，這樣在跟老闆談判提出要求的時候，才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現得「你沒有我不行」，老闆會有被威脅的感覺！
那要怎麼辦呢？
答案是「中庸」！有的時候這事情我需要他幫忙，有的時候那事情他希望我協助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開了，對吧？
不談「薪資」，談「待遇」
前面提到的幾個重點，談判對象都是原來舊公司的老闆，但是跳槽還有另一個談判對象——未來新公司的老闆。
中年人求職或跳槽，千萬不要跟老闆說：「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆，聽到中年求職者這麼說會很納悶：為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習？你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻？中年求職者在面談時要強調自己的經驗，可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效，能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。
談薪水的時候，也不能光談「薪資」，而是要談「待遇」。因為「待遇」是綜合條件，可以這部分多一點，那部分少一點，每一部分都是可以交換的。
求職時，如何提出要求？
談判時，通常會先講「貢獻」，讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人，最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼？加入之後能夠為公司帶來什麼？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。
如果沒辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什麼、未來方向、產品特色等等。若有不了解的地方，可以在面談時提問，表現出自己對公司產品的興趣。
說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合！
避免太早進入談判的高潮點
再分享一個學生的真實經驗。獵頭公司介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話來跟他聊聊，提到若有機會加入，想派他到海外擔任公司的海外代表。學生一聽，馬上興奮地詢問：「公司會幫忙辦理海外居留權嗎？」沒想到講完這句話之後，對方的反應轉為冷淡，通話也草草結束，過了20幾天也沒有下文。
談判要先講貢獻。還沒有表現對公司的興趣，表達加入對公司有什麼好處，就先關心自己的海外居留權問題，所以這張牌當然是出錯了。
談判時，如果我們提出來的要求只是我自己關切的，跟對方沒什麼關係，或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處，他當然就意興闌珊，不想談了。所以你的關切是一回事，談什麼又是另外一回事，這點非常重要。
出錯牌還可以補救嗎？
如果真的想把握這個機會，就不要怕丟臉，直接打電話回去重啟談話。
包括商業談判在內的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之後，重新出現轉機。雙方已經談完了，彼此也卸下心防，輸的一方如果態度誠懇，以低姿態請對方指點問題所在，說不定還有機會再提報一次。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。
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利與贏：劉必榮談判實戰課
作者：劉必榮
出版社：先覺
出版日期：2024/07/01
作者簡介_劉必榮
華人圈一致公認的談判大師
現任東吳大學政治系教授；政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授；台北談判研究發展協會理事長；和風談判學院主持人。
1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後，1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學，1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。
專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1988年開始，在各公民營企業主講談判課程，並為外交部、文官學院、外貿協會、陸委會定期講授談判課程。1990年，成立和風談判學院，針對政府與民間需要，開設各種不同談判講座，推廣研究談判的風氣。30餘年來，上過劉教授談判課程者達數十萬人。
在台灣，近年邀約內訓的公司就包括：美國在台協會（AIT）商務組、廣達電腦、光寶科技、鴻海集團、長榮集團、工研院、文曄科技、玉山銀行、永豐銀行、法國巴黎銀行集團、台北市富邦商業銀行、中國信託商業銀行、紡織工業研究中心、阿斯特捷利康、中華電信、和泰興業、聯發科技、台灣大哥大、香港商雅虎資訊等。許多公司從業務人員到高級主管，都不只一次上過劉教授的課。
中國方面，則包括廈門大學EMBA、廣州中山大學EMBA、武漢大學EMBA、中國IBM、中國惠普、中國西門子、中國移動、中石油、中海油、扶陞實業、華新麗華、香港IBM、中國國藥控股、廈門建發集團等公司。
著作眾多，包括：《利與贏：劉必榮談判實戰課》《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《世界真的變了》《談判無所不在》《談判兵法》，也有有聲書作品。目前有2個Podcast節目：《劉必榮國際新聞評論》（每週二播出）、《劉必榮的談判書房》（每週三、六播出）。
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