達人開講
面子一斤值多少錢？
撰文者：康文柔、呂國禎
更新時間：2009-03-05
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假設你今天走進一家從未光顧過的鞋店，看中一雙非常中意的鞋子，店員表示這雙鞋只剩下一雙，而且沒有打折。雖然很喜歡這雙鞋，但是價格實在有點昂貴，這時，店員竟然自顧自地將鞋子拿到櫃台準備結帳，請問你會做什麼反應？
□不好意思拒絕，直接付帳
□向店員表示有折扣才願意購買
□回絕店員，繼續逛其他鞋店，貨比三家不吃虧
實際上，遇到這種狀況，當下會「不好意思拒絕，直接付帳」的人，想必大有人在，檢視日常生活，是否有很多類似的情境，導致自己把錢花在不該花的地方？有時候，只因為多看了某樣架上的商品兩眼，被老闆留住，以三寸不爛之舌鼓動你買下；雖然不是真的非常想要那樣東西，可是聰明的老闆已經打好發票等你掏錢。當時，實在沒勇氣不買而掉頭就走，只好硬著頭皮買了。
另一種狀況，女性消費者逛街時，經常會遇到專櫃小姐主動贈送保養品的試用包，只要一伸手接下，對方會以協助填寫問卷或個人資料為由，把你帶到一個不知名的小專櫃前，開始滔滔不絕地介紹各種美容產品，連插話的時機都找不到，而且，這些產品每一項都所費不貲。
通常，等意識到想脫身的時候，已經在這個不知名專櫃停留了二、三十分鐘。眼看著櫃上瓶瓶罐罐的產品，還有專櫃小姐推出半買半相送的大量贈品，沒有勇氣拒絕的人，只能乖乖掏出信用卡，或是付出一定金額的訂金，對方才願意放人。
店員熱心接待，讓你覺得虧欠？
美國亞歷桑納州立大學心理學教授羅伯‧齊歐迪尼（Robert B. Cialdini）認為，消費者對於某些行銷手段會產生依從心理。其中，人們普遍受到「禮尚往來」原則的影響，只要受到他人的付出，我們內心會產生回報對方的義務；即使對方只是略施小惠，就會讓我們難以拒絕。當我們遇到有心操弄這種心態來牟利的人，往往會陷入不公平的交換關係。
回到前面提到的例子，沒有心理防備的消費者，手中突然接下免費贈品，自然會認為填個資料只是應該幫的忙，最後甚至會感覺，若不消費，實在過意不去。而自己到店裡一連試穿了好幾件衣服或鞋子，店員一面忙進忙出，幫忙找適合的尺寸，又一面熱心給予搭配建議，這時好像也覺得，至少要買點東西，才不會讓店員白忙一場。
人情力量，經常讓我們不知道該怎麼適時拒絕，並且擔心拒絕對方反而會顯得自己小氣、沒面子，這些心態都是害自己錢包不慎失血的罪魁禍首。礙於面子，也往往會讓我們損失許多省錢的機會。
只要開口，就有機會賺到一日工資
一項關於殺價經驗的網路調查顯示，二五．一％的受訪者在消費時「一定會殺價」或「經常殺價」，六○．二％則表示「偶爾殺價」，也有一四．七％回答自己「不曾殺過價」，顯見消費者對於殺價仍心有顧忌。另一個題目則是受訪者對於殺價的觀感，八一％認同殺價是為了省錢，然而，卻也有一一．三％認為這是一種丟臉的行徑，甚至二．四％回答這是落後國家的行為。
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