進修充電
MDRT終身會員楊美娟的成功魔法
用心經營人脈比成交更有價值
整理者：編輯部
更新時間：2014-08-29
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編按：股神巴菲特有一獨到的「雪球理論」，即指運用正確的理財方式，就能輕鬆地累積可觀的財富，而富邦人壽業務經理楊美娟便是在業務工作中，找到了自己的「濕雪」及「長坡」，一層層地滾出自己的成功之道。
她投入保險業17年，不僅16年都獲得當年度的冠軍，更只用9年1個月就取得保險業界的殊榮—美國MDRT（百萬圓桌）終身會員的資格，創了全亞州的紀錄，連她所帶領的新人、團隊也屢獲佳績，業界稱之為「美娟障礙」。商業周刊出版的《成功率95%的雪球魔法》一書中詳述楊美娟的成功祕訣，不僅可供同業參考，也適合所有想在人生、事業上更精進的人閱讀。以下為本書精彩紀要：
工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。10年前，我在工作上發生一件超級危機，辛苦存下的錢，一夕之間不但歸零而且負債。雖說其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。
當時，有一位客戶想買土地，理所當然，他第一個來找我。「美娟，有沒有認識好一點的仲介？幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地蓋房子。」這位客戶常國內外來回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶的同時也能學很多。很快地，我去問同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。
寧可自掏腰包賠巨款
也不願破壞客戶的信任
雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地，訂金加上頭期款，需先支付新台幣1,600多萬元。隨即，客戶又要出國，出國前交代：「我把訂金加頭期款的1,600多萬元帳戶資料給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」
「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽了，只剩下用印，我把印章放妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完，我也把錢匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到青天霹靂的消息。
「那塊土地不賣了。」仲介跟我說。「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果一定會讓客戶覺得我在糊弄他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔就算了，可是我們簽了約，也匯了1,600多萬元訂金與頭期款，如果按程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠1,000多萬元。」
「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們1,000萬元？」「好。」我說：「最差的狀況，你們馬上把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」
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