不要忽略「老闆娘」的影響力
業務員不要只把焦點放在老闆身上，只在乎老闆對你的印象；我看到很多店家，其實都是老闆娘在做主，或對老闆的決定有關鍵影響力，只要太太開口，「哎呀！不要，這種東西我不知道怎麼賣！」老闆也只能跟你搖搖頭。要收服老闆娘，也有兩個小技巧：
一、讓她知道「我很老實」
有些業務員為了拉攏老闆，可能會投其所好，招待到有「粉味」的場所，這是所有老闆娘最討厭的事情。因此在老闆娘面前，一定不能油腔滑調，或跟老闆聊到輕浮的話題；要讓老闆娘知道你很老實，平常沒有上酒店的嗜好，表現得正直誠懇，通常都能讓老闆娘有不錯的印象。
二、女人一定要誇
南部人很熱情好客，就算是業務員第一次登門拜訪，老闆娘常常會切水果或準備點心，享用的時候，一定要在適當時機誠心讚美，「真甜！您好會挑水果！」「您手藝真好，很少吃到這麼好吃的點心！」老闆娘一開心，水果會一盤一盤切出來，代表他們還不打算送客。
有一次，我鎖定一家電器行，希望他們能同意當經銷商。一開始老闆高高在上，不太搭理我，我轉而跟老闆娘打好關係，常誇她保養好、小孩子教得好、旺夫蔭子，慢慢地，老闆娘對我的態度愈來愈親切。
有時候我也會帶一些小禮物給他們的兩個孩子，老闆娘更漸漸開始幫我替老闆美言幾句。三個月時間過去，他們終於同意先以試賣的方式，讓我在店裡放型錄，就算只賣出一台或兩台，我還是給他們賣出五台才有的優惠價格，讓他們賺到更多利潤。最後這家店，成為我手下十二家經銷商裡面，規模最大的一家專賣店。
首次拜訪絕不談銷售、不多逗留
第一次見面的五分鐘之內，千萬不要直接表露銷售的意圖。雖然客戶也知道你的來意，但是如果一見面就劈頭談生意，對方容易有防衛心態；所以我的做法是，只要前面能跟客戶相談甚歡，打破他的心防，離開之前留下一本型錄即可。我會對客戶說，「非常謝謝您今天撥出時間來，很謝謝您的招待，也讓我學到很多，請您有時間參考我們的型錄，下次有機會再跟您請教。」還有，除非客戶熱情留你，否則我拜訪的時間都不會超過一個小時。
很久以前日本有一個超級保險業務員，當時社會還很保守，普遍認為壽險是過世後才能拿到的錢，客戶也很不容易開發。這個業務員為了接近一位非常有錢的老農夫，每天都早起陪農夫晨跑，足足跑了一年之後，竟談妥這筆業務生涯中金額最高的一張保單。
正式簽約之前，這個保險業務員也不知道會不會有成功的一天，但他同樣掌握了「拉近距離、建立感情」這個關鍵。推銷的進度因人、時、地制宜，很難有個制式化的標準；不過對三十多年前的我來說，公司的主力產品是馬達，我負責的家電是冷門的產品線，要開拓一家經銷商，經常需要三個月、半年以上，才能攻城掠地，很難第一次見面就可以談成。所以，把眼光放遠，客戶關係先打好基礎，再逐漸經營潛在的合作機會，也成為我開拓業績的核心祕訣。
小檔案＿賴憲政
作者賴憲政，人稱「股市憲哥」，是各大電視台爭相邀約的名嘴，每年出席的演講更高達100場以上。出身嘉義的憲哥，高中就開始半工半讀，不到20歲已經進入「社會大學」磨練，他擺過攤販，在電器公司當業務員，後來進入證券業，一路當到投顧公司總經理，靠會說話、說對話，讓客戶到老闆都服貼。
