跟客戶培養關係，不是有一搭沒一搭去噓寒問暖就可以做到，必須經歷長時間的經營。所以，跟客戶經過一年、兩年的相處，雙方就像是朋友了。有時候到了月底，我發現業績缺少十萬元，達不成業績就拿不到基本獎金，我就會跟交情好的客戶拜託一下，請他提早給我一點訂單，通常這個時候，人情都會做給你。當然，做人情也需要禮尚往來，他今天提早給了我訂單，幫助我得以拿到獎金；下一次他要訂三十台冷氣，我就會用五十台的優惠價給他優待。
這種人脈的經營非常微妙，沒有標準作業流程，也沒有一體適用的範本，全部都要因人、時、地去活用。像是台灣南部與北部的民情很不一樣，南部人重感情，你對他好，他會念念不忘，找機會回報；北部人重質感，送禮不能太粗糙，否則表面上他不明說，內心裡會暗自抱怨你送禮沒誠意，反而產生負面效果。
講到「搏感情」，不能不提一個經典故事。以前南部有一個民意代表，他的支持者都是死忠的基層選票，他收到紅帖的時候，禮到人不到，或是請他的助理代表就好。但是，收到白帖子，他一定本人親自到，而且在捻香的時候，竟然直接跪下爬行幾步，甚至哭得比喪家還大聲。
在這種公祭的場合，普通的親戚朋友都只是行禮如儀而已，但是這個民意代表，跟喪家也沒有血緣關係，跟往生者生前可能都沒有碰過面，他竟然以一個像是家族晚輩的姿態行大禮，可以想像對現場所有家屬的震撼力有多大。對於理性的人來講，這種行為可能有點超過了，但他的做法，偏偏就是打到選民的心坎裡，在鄉里間口耳相傳，造成的宣傳效果，比起上三次頭版版面，效果更大。光靠這一招，就讓他從地方到中央每選必贏，因為有一群堅強死忠支持者，一路相挺。
小檔案＿賴憲政
作者賴憲政，人稱「股市憲哥」，是各大電視台爭相邀約的名嘴，每年出席的演講更高達100場以上。出身嘉義的憲哥，高中就開始半工半讀，不到20歲已經進入「社會大學」磨練，他擺過攤販，在電器公司當業務員，後來進入證券業，一路當到投顧公司總經理，靠會說話、說對話，讓客戶到老闆都服貼。
