狀況》面對敵人搶客戶
反應》不正面迎擊，採「模糊戰略」留人
我們會挖別人的客戶，當然也有別人會來挖我們的客戶。當時，我們幾乎每個禮拜都會檢討，比如說，A客戶最近一個月的成交量明顯減少，或是B客戶貴賓室的電話老是打到其他家券商，從這些蛛絲馬跡，都可以發現客戶鬆動的跡象，發現敵人已經攻進來了。此時我們絕對不會正面迎擊，而是採取「模糊戰略」，有以下三大原則：
一、打迷糊仗
首先，在態度上從頭到尾都要裝傻，假裝不知道這件事。一旦正面戳破客戶，很可能會出現以下狀況：
「是不是有其他家要挖您過去？」
「對啦，坦白跟你講，對方退佣比你們多，如果你們能比照辦理，或是給我更好的條件，我再考慮留下來。」
這樣的結果，會讓我們自己陷入兩難抉擇。如果答應客戶比照辦理，未來他可能會要求更多條件，同時，雙方的信任感也會受到影響。所以我們通常先假裝不知情，同時提升服務品質，也就是更加殷勤，從行動上感動他。
二、人情攻勢
以前券商的貴賓室，都會請服務員送早餐和午餐。如果客戶是男性，我們就會特別派出年輕貌美的女服務員幫他送餐。想想看，如果有一個漂亮的小姐，每天都幫你準備早餐在桌上，而且又很合你的口味，客戶心裡一定會喜滋滋的。
或是直接請來總經理或董事長，增加對他噓寒問暖的頻率，甚至董事長會順手奉上兩瓶紅酒，表現出我們對他的重視，讓他不好意思走，通常這種人情牌都挺管用的。俗話說，「吃人嘴軟，拿人手短」，受到人家的好處，自然就會礙於情面，避免做出違背對方的事情了。
三、運用弦外之音