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    《覺察力》書摘

    看出陷阱,有時不要行動才是對的

    撰文者:麥斯.貝澤曼
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    這狀況好像有點不對勁

    假設有個拍賣網站,它的銷售價格一直是驚人的低廉。顧客用35.86美元就買到原價1,799美元的蘋果電腦MacBook Pro,尼康(Nikon)數位單眼相機只要16.03美元、iPod一台15美元等等。這個網站會吸引你嗎?不是只有你啊!那種「付費競標」(penny auctions)網站的成交價,的確吸引許多顧客的注意。

    「付費競標」是這麼運作的。在參與競標之前,投標人必須購買點數,必須有點數才能參與競標。以最早經營付費競標的德國網站史威寶(Swoopo)來說,競標點數單價60美分,也就是每次競標要花60美分。要是40美元不到就能購得蘋果筆記型電腦的話,這個成本並不高。競標點數是以「競標包」的形式販售,大概就是一次購買25點、40點、150點或者1,000點。拍賣品都以1美分起標,每次加價也是1美分,直到時間結束。不過,要是有人投標的話,拍賣時間會自動延長20秒,直到20秒內再也無人投標才會停止。如何,還是有興趣嗎?

    付費競標聽起來也許真的很誘人,但要是有哪位讀者讀了我這本書(甚至只是這1章)還去參加這種競標的話,我可就覺得很丟臉囉。我們現在就以蘋果筆記型電腦MacBook來計算一下。有一份針對史威寶的分析報告指出,原價1,799美元的MacBook,是可以用1,349美元買到,但這個價格比史威寶網站上有人以35.86美元得標的超低價高出許多。MacBook成交價35.86美元,表示曾經出價3,586次,以每次出價60美分計算,出價費總共是2,151美元。再加上成交價,史威寶賣出那台MacBook總共獲利2189.46美元。當然,有些人可能只出價幾次,就撿到這個大便宜,這是可能的。但假設要是有2、3個人都想以低價買到電腦,而一直在搶標,使得成交價一路被抬高到1,000美元,那麼光是出價費,史威寶就賺了6萬美元。

    針對拍賣的經濟機制和心理過程,現在都有大量的研究。如今也有許多奇怪而有趣的拍賣形式,都很能夠觸發我們一些心理反應。因此拍賣也是個絕佳的觀察對象,從拍賣過程中可以看出參與者注意到和疏忽些什麼。

    假設各位跟其他85位專業人士同在一間教室內,我是各位的老師,我拿出一張100元鈔票,然後這麼說:

    我準備拍賣這張百元大鈔,各位可以自由出價,或者作壁上觀。請各位以5的倍數來出價,直到沒人競標的時候,就由出價最高者以其標價贏得這張百元鈔票。不過這次拍賣跟傳統拍賣不同的是,出價最高者贏得競標,但出價第2高的人也要如數付錢,雖然他沒有得標。比方說,湯姆出價15元、莎莉出價20元,剛好競標結束了,我就給莎莉80元(100元扣除20元),但第2高價湯姆也要付給我15元。

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