「以前的養豬場老闆，只要你跟他夠熟、飼料又不會太貴，他就會買；但現在換成第2代、第3代在經營，我除了飼料表現，還有什麼可以吸引他？」大成長城企業飼料事業處精料業務部業務經理李建興表示，豬飼料市場過往的競爭，多著重在滿足客戶的價格需求，但近年養豬場數量下滑，2024年更創新低，跌破6,000家，使他開始思考策略轉型。

李建興在嘉義以北的豬飼料市場耕耘近20年，他解釋，養豬場近年被要求更新設備和飼料，以消除周邊異味，小型、老一輩的養豬戶因無法負擔翻新成本，多數選擇退場。如果想爭取更多客戶使用自家飼料，勢必要想出其他策略，「畢竟有豬，才有飼料，所以我們要站在客戶角度，解決他們的問題。」

協助豬農維持規模，取得長期訂單承諾

舉例來說，飼養1,000頭以下豬隻的小型養豬戶，為了因應人力短缺和管理效率低下問題，必須導入溫控設備、隨時監控場內豬隻的生活品質；沒有這些設備的客戶，可能早晚會被淘汰，「他們初期還不想投資，覺得投資幾千萬元進去，不知道要幾年才能回收？」

為了協助這些豬農維持飼養規模，李建興制定「磐石計畫」——所謂磐石，就是指建造房屋的基礎。大成集團會提供技術支援，比如改善水簾系統和飼料配方、建立環控系統，讓豬農奠定技術根本。如此一來，就能得到豬農長期訂購飼料的承諾，其中，有一個客戶甚至每月都會固定購買500噸的飼料。

至於已經更新設備的大型客戶，雖然可以穩定供應豬隻，但可能會因市場拍賣的價格波動而導致利潤受損。比如一頭豬拍賣價差可能達600元，若以1台車100頭豬計算，差價就有6萬元。

因此，李建興便協助「去肉品市場化」，跳過拍賣喊價、收取市場手續費等過程，以直銷模式，與集團轉投資的日式豬排連鎖店勝博殿合作，讓豬肉從養豬場直送餐桌，藉此提高豬農的獲利空間。

這項策略鎖定縣市大戶，是推升大成飼料市占率的關鍵。例如，有一養豬戶飼養了至少2萬頭豬（5,000頭以上就算大型養豬戶），是全台各家飼料廠兵家必爭之地。李建興知道飼料或設備不是問題，因此跳出本業框架，成功媒合集團旗下餐廳和客戶的合作，創造雙贏。

建立「養豬示範場」，豬飼料市占提升6%

除了鞏固中大型客戶，李建興也針對小型客戶制定銷售策略。「台灣最大的合作社有將近170名社員，大多是中小型豬農。」這些分布在不同鄉鎮、具有地區凝聚力的合作社，個別養豬戶的豬隻數量平均在2,000頭上下，加起來等於有30幾萬頭豬，是大成重要的客戶來源。

他指出，切入合作社市場的關鍵，在於團體領導者，「先和龍頭合作，接下來就會比較順利。」而要成功說服關鍵領袖合作，得先安排測試。

假如要測試哺乳料，就會先去秤小豬吃大成飼料前的初重，1個月後再看牠的體重，計算出飼料效率（飼料重／動物增加的體重，數值愈低代表效率愈高）。業界平均為2.7～2.8，大成則可以到2.4，「數值比原來得好，客戶就沒有理由保留原本的飼料配方。」取得合作後，再將關鍵領袖的養豬場變成示範場，吸引其他社員購買飼料。

過去1年，在李建興的帶領下，大成飼料的市占率，在他負責的業務區域內提升6%，在產業銷售增長率平均8%的情況下，也實現13%的成長。李建興不只拓展客戶，也傾注集團資源，「今天買大成飼料，就像買進整個大成的服務團隊，等於獲得一套解決方案。」

本文獲「經理人」授權轉載，原文：想賣飼料，得先幫助豬農活下去！大成如何替客戶媒合生意、提高獲利空間？
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