樊邦弘：LED將取代　8成傳統照明

深耕抓訂單》先和地方政府打好關係

問：真明麗在中國市場比其他業者領先的地方何在？

答：推展LED照明是中國官方政策，主要由地方做主，因此必須與地方政府建立很好的關係才能拿到訂單。由於是政府工程，如果不深入當地、有個生產基地，他很難把訂單交給你。我們起步比較早，做了很多示範道路，已經被認可，可以做到事後維修、服務、保障等，這都是在中國成功的關鍵，「你能不能讓他信任？」「拿什麼讓他信任？」這是最重要的問題。

（中國）訂單分兩部分。室內是跟大型機構（企業）談，協助更換室內照明；室外就是跟當地政府談，更換路燈、室外亮化。（合作）都有不同模式，看政府當時狀況，跟他們採取不同合作方式。

另外，室外亮化又比路燈容易，像國慶、新年時大樓外牆的亮化都是，奧運跟世博會主場館的亮化就是我們做的，現在已經亮起來了。

領先競爭者》縱向整合才能常保優勢

問：大陸很多本地公司也往LED發展，是否帶來很大的競爭壓力？

答：他們大部分都是裝配，沒有一家像我們這樣上、中、下游都做，大部分連封裝都沒有。

我們不管是生產的規模、品質、成本都比大陸競爭者好，所以我們還是有相當的優勢。事實上，我們不把他們看成競爭者，因為這個市場太大了，我們還希望更多人能參與這個市場的競爭，但一定要保持在上、中、下游的成本品質優勢。

問：整合難度何在？如何解決良率的問題？

答：我們又做照明又做裝飾，所以幾乎沒有什麼良率、不良率的問題。良率好的部分可做背光源，差點的做裝飾燈或聖誕燈，好的、中的、差的我都可以用，這也是為什麼要上、中、下游整合的原因，當然良率一直在改善，但就算沒有改善到那麼好的程度，我也沒有良率的問題。