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Smart智富月刊166期

給對手說「不」的機會,以退為進

整理者:編輯部 2012-06-01 瀏覽數:930
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談一樁生意、擬一項協定,我們都希望最終可以達到雙贏,因此談判的過程中,我們會表達自己的目標,也會在雙方意見找尋共識,並考量彼此的利益適度妥協。但現實社會中,恐怕多數人仍希望自己的利益極大化,而一心想達成「雙贏」的企圖,往往會被談判對手利用,致使我方無謂地妥協,這一點本書的作者吉姆‧坎普(Jim Camp)有深刻的體會。

吉姆在35年前開一家貿易公司,從香港進口手工藝品。就在他試著要敲定一些交易時,他很快便領悟到,教科書上讀到的理性談判並不存在,香港供應商們根本就沒有把他的利益放在心上,價錢完全沒有談判的空間。

這讓吉姆沮喪又疑惑,直到一天,他偶然在書店翻閱英語辭典,一時好奇查閱了「negotiation」(談判)這個單字,辭典對這個字的解釋讓他茅塞頓開:「談判就是努力在兩方或多方之間尋求共識,而且各方都有『否決』的權利。」定義裡沒有言不及義的描述,沒有提到公平性和正當性,反而就只有這麼一個「不」字。

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