搶救爛理財
大企業撤出印尼，為何他更加深耕？3次創業失敗，他明白商機有多得來不易
撰文者：風傳媒 / 周岐原 更新時間：2023-05-18
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圖片來源：達志影像
過了晚上10點，劉仕豪才剛下班，他用印尼文向同事道別，轉身走出辦公室。4月底，雅加達晚間氣溫已達攝氏30度，走在街上一會兒便開始流汗。齋戒月剛過，穆斯林恢復原本的作息，市區街頭塞車依然嚴重，就好像印尼的經濟一樣，充滿生命力。
印尼人口多達2億8,000萬，是全球穆斯林人數最多的國家，近期也和印度一起成為台商重組供應鏈的新選擇。劉仕豪在這裡創業進入第11個年頭，他預估今年公司營收可望上看新台幣4億元～5億元，比2022年的2億元整整翻了1倍。但當時他選擇辭去工作、大膽飛往異鄉時，並沒想到這一路會如此顛簸曲折，然後才能見到光明。
劉仕豪曾是企業主管，任職於知名代理商恆隆行和3M，妻子是印尼華僑，兩人婚後在台灣生活。有一次，經營發泡磚生意的岳父注意到，市面上正在短缺發泡磚的重要原料「石灰」，他認為奇貨可居，便建議劉仕豪來做相關生意。
「其實沒仔細考慮，只是想到賈伯斯那句名言：『我要在宇宙留下痕跡。』突然就有股衝動，覺得我也要留下一些紀錄，就搬來印尼了！」劉仕豪苦笑。
創業動機太浪漫，劉仕豪一開始就付出代價。「當初說好參股的長輩，竟然不久後就陸續退股！」無奈土地已經買了，他只能硬著頭皮投資更多錢；努力支撐了2年，劉仕豪因為無法準確掌握進度，又不願繼續滿足漫天要求加價的承包廠商，他決定退場——初次創業就繳了「學費」上千萬元，外加無價的2年時間。
劉仕豪不願就此認輸。第2次創業，他想起老東家3M，輾轉聯絡後，引進台灣熱門商品「防塵蟎枕頭」，想不到印尼消費者對這款產品並不埋單，銷路慘淡。這次，劉仕豪也學到寶貴的一課：「產品不對，最好趕快認賠，不要找藉口。」
緊接著，他又轉向電子商務市場，當時他推出購物網站，主打付費會員服務，但是印尼消費者當時還沒有培養出這類習慣，在資金不足下，第3次創業也無疾而終。
創業一再挫敗，連續幾年沒有收入，劉仕豪嚴重懷疑：當初自己破釜沈舟般堅決來到印尼，到底有沒有錯？「那幾年真的很茫然，畢竟身在一個語言、文化都不熟悉的國家…。」，劉仕豪也坦言，他一度回台找工作，但是幾次投履歷皆沒有下文，讓他更加鬱悶。
3次創業都失敗，卻從找房客看到商機
然而，機會總是藏在不起眼的角落，要足夠細心才能看見。劉仕豪在為岳父尋找房客時，注意到陸續有台商前來詢問經銷商的事。當時劉仕豪評估，這似乎代表另一種商機，憑藉著自己是台灣出身、已經在當地「蹲點」數年的背景，說不定能幫更多台商牽線，打開印尼市場；也就是說，將目標客戶從原本廣大、陌生的印尼民眾（B2C），轉換成從台灣來的中小企業（B2B），更貼近專業顧問角色。
初步規畫後，劉仕豪買了1張單程機票，四處向消費者使用頻率最高的美妝廠商提案，介紹印尼當地商機，他最多時，1天跑了7場說明會，直到確認第1筆訂單到手，劉仕豪才放下心，飛回印尼開始招聘員工，開始了他的第4次創業。慢慢地，品牌客戶聞風而來，這一次，局面終於翻轉。
「說實話，代營運這一行門檻並不高，以前就有台灣人在做，但近年陸續收攤了。為什麼做不下去？」劉仕豪解釋：「這不是找人把文案翻譯成印尼文，貼到當地帳號，幫客戶發貨就要收錢這麼簡單，問題是：你到底能不能把客戶的貨賣出去，然後真的收到錢？」
他強調：「我們用最大心力為客戶溝通品牌形象，用最傳神的語言傳達品牌精神。最終，客戶看到訂單上來，就是驗證我們的做法對了，如此而已」。
劉仕豪當年操作Dyson品牌的經驗，此時幫了自己一個大忙。他回憶：「我是Dyson來台灣的第1任PM（產品經理），當時英國總部不斷教育我們，永遠不要跟客戶談『價格』，而是要溝通產品的『價值』，這讓我印象非常深刻；後來為3M工作也是如此，3M的產品都比對手貴一截，怎麼讓客戶埋單？一樣，就是傳達價值。」
劉仕豪聚焦在產品的溝通效果，要求員工寫出最精準、最有機會打動消費者掏錢的文案，並且拍攝最誘人的產品示意圖，進而一點一滴地看到效果。
台灣品牌雖然貴2倍，文案對了一樣熱賣
舉例來說，來自台灣、母嬰用品品牌媽媽餵（MAMA WAY）的束腹腰帶，印尼售價是對手的2～3倍之多，劉仕豪設計的產品文案，主打不易讓皮膚過敏、被醫生認可，而且可以更快讓媽媽恢復身材，即使價錢不便宜，還是殺出一條血路。
他後來成立了「印尼火箭」公司，為什麼叫「火箭」？他笑著大方承認：「東南亞電商巨擘LAZADA母公司叫做『Rocket Internet』，我要跟大咖看齊，我也想做得愈來愈好！」
但命名只是表象，劉仕豪下最多苦功學習的其實是語言，「以前多少有一種心態，可能是仗著自己會英文，導致我一直說不好印尼文，都要同仁跟我說英文。」後來，劉仕豪一改傲氣，強迫自己天天和員工用印尼文對話，甚至再翻譯回中文，看看自己表達是否精準，果然在3個月內，劉仕豪的印尼文突飛猛進，「現在我聽得懂95%，還可以回答問題、說笑話，溝通效率遠遠超過以前。」劉仕豪有自信地說：「現在我比以前更融入整個團隊！」。
隨著全球經濟降溫，有些電商業者對印尼布局轉趨保守，例如蝦皮母公司冬海集團，2022年就裁撤當地3%人力，中國電商龍頭京東集團也在3月時宣布退出印尼市場。
相較於企業改採守勢，劉仕豪顯得樂觀許多，他直言，自家公司並不打算跟進，反而還能維持一定成長，例如今年齋戒月期間，公司的14間直播室不間斷運作，向使用Instagram和Tiktok為主的印尼青年消費者介紹產品，頗受當地用戶歡迎。
劉仕豪分析：「我們不是燒錢的平台，更非一般靠著募資支撐的新創公司。我們已經獲利、現金流很健康！」他從心底改變自己看待印尼的方式，現在的他更加專注、審慎選擇客戶，因為這是他總結過去十多年經驗才找到的利基。
本文獲「風傳媒」授權轉載，原文：3次創業失敗，我這樣活過來！印尼台灣人真心話：學會在地語言，你才能抓到商機
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