名人沒說的事
「派皮理論」打造王牌業務體質
所羅門連5年佣金破億關鍵
撰文者：單小懿
更新時間：2011-05-27
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S：服務（service）
◎你服務的目的是什麼呢？
◎要如何培養打從內心的服務？
》即使害怕，仍然不能停止嘗試，也不能停止服務
1978年，所羅門從芝加哥轉戰人生地不熟的加州帕薩迪那，直屬主管對他不聞不問，也沒有任何協助，跟他剛入行的窘境一模一樣；「當時我非常害怕，害怕到跟主管坦承自己很害怕！」所羅門回憶。
隔天，所羅門接到一通來自一所大學的電話，該校的神學系關門大吉，系上員工即將失業，需要有保險業務員協助做團險的保單轉換。團險保單轉換並非簽新保單，沒有佣金收入，純粹服務，對於需要業績的所羅門而言，毫無幫助，可是所羅門還是去了；「與其坐以待斃，不如抓住任何機會，」他說。轉換過程中，所羅門發現這群教職員尚未找到新工作，都在擔心一旦失業過久，這些短期團保壽險會失效，於是所羅門建議乾脆趁離職尚未生效前，將短期壽險保單改為終身壽險，就不會有沒保障的疑慮。這個建議獲得全體教職員的同意，全部改簽新保單，所羅門就在1天內簽下40張新保單。
「這件事情的啟發是，即使害怕，仍然不能停止嘗試，也不能停止服務，」所羅門說，「你可以說我幸運，但我利用了這個幸運。」
T：改變（transformation）
◎你願意改變嗎？
◎你現在還是當初入行的那個人嗎？
》願意改變，才有機會超越自己
在所羅門拿下美國保險業務第1之前，他長期維持在公司排名前1%的業績，他愈想拿到第1名，就更拚命拉長工作時間，但卻怎麼也拿不下第1名。痛定思痛、重新思考過自己的困境後，所羅門決定從大眾行銷改採目標行銷（target marketing），並且專注於服務自己信任的對象—教會。
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