名人沒說的事
「派皮理論」打造王牌業務體質
所羅門連5年佣金破億關鍵
撰文者：單小懿
更新時間：2011-05-27
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R：看法（revelation）
◎你怎麼看待你現在這份工作？
◎遇到困境時，你怎麼定義困難？
》用「心靈之眼」看，就能發覺自己心裡真實的想法，才能突破限制
1993年，保德信人壽改變經營模式，需要大量有財務背景的業務員，威脅到所羅門的生存；正當公司改組之際，他又遭逢嚴重車禍，在醫院躺了1個月，此時他的業績已連續2個月掛零，位居全辦公室最後一名，他對自己信心全失。
那時候已經是12月，離耶誕節愈來愈近，大家都只想到休假，沒有人會想買保險，同時也是業務員休息的時候。但所羅門卻在此時決定要衝刺年度業績，結果他在12天內帶著太太跑了22州，簽下90張保單，佣金收入近40萬美元，第1次拿下保德信人壽的全美冠軍。
所羅門說，絕大多數的人都只用「自然之眼」（natural eyes）看到限制，會說「天啊！現在是12月，我放棄了，今年很慘」。但是如果改用「心靈之眼」（spiritual eyes）看，就會發覺自己心裡真實的想法，便會逆向思考，然後突破具體的限制，完成自己的夢想。
U：了解（understand）
◎你了解你工作的價值嗎？
◎保險可以為別人帶來什麼？
》工作不只為了報酬，真正的價值在有人會因為你的付出得到幫助
所羅門在入行的頭一年，便體會到保險的價值。
有一次，所羅門約了一個婦人，她住在芝加哥治安最差、黑道最盛行的貧民區，這是保險業務員平常不願涉足之處，但所羅門仍親身前往，後來婦人為丈夫買下1張短期、保額僅10萬美元的壽險保單。結果不到半年，丈夫便在回家路上被黑道槍殺身亡，但因為有了這筆理賠金額，保障了這家人未來的生活。「對我來說這是個關鍵時刻（defining moment），這是生命中頭一回，我了解到，工作不是只會給我報酬，而是我真的可以為工作付出些什麼，而且有人會因為我的付出得到幫助。我看見工作真正的價值。」所羅門說。
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