名人沒說的事
「派皮理論」打造王牌業務體質
所羅門連5年佣金破億關鍵
撰文者：單小懿
更新時間：2011-05-27
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▲美國黑人保險天王所羅門．希克斯（Solomon Hick）
所羅門．希克斯（Solomon Hick），是美國黑人保險天王，56歲才第1次拿下保險業頂尖會員（Top of Table）資格，不過，接下來12年他可是年年不曾缺席，同時，連5年佣金收入超過300萬美元（近新台幣1億元）。
為了拼業績，他和太太曾在12天內開車跑遍美國22州、簽下90張保單。比起那些出身白人菁英階層、從名校畢業的保險同業，所羅門必須更拼、花更多時間，才能在保險業出人頭地。
做好派先要有好的派皮 想成功得先有好內在
所羅門能突破膚色限制締造驚人的成就，為什麼？除了肯拼之外，關鍵在他有一套自創的「派皮理論」（Crust for life）。會建構出這套理論，得從他媽媽說起。一回所羅門的母親在做派的時候告訴他：「要做一個好派，得有張好『派皮』，但每個人都忽略了『派皮』。要成就一番事業，最重要的是人的內在本質，必須先具備良好的內在，再考慮外在。」這段話對所羅門產生極大影響；2005年他退休後，展開全球演講，都會提到「派皮理論」。
「派皮」是「CRUST」這5個英文字母組成，也正是派皮理論的5大要件：
C：承諾（committed）
◎你對自己的工作有所承諾嗎？
◎你對自己的工作有多投入？
》沒有人知道你多投入，只有你自己
所羅門加入保德信人壽時已經27歲，一開始，所羅門的主管認為他沒車沒電話，不夠格當業務員，於是不給他拜訪名單、不給名片，辦公室也沒有他的位子，故意刁難他。但他年近30、銀行存款只剩6美元、又有兩個女兒，他選擇背水一戰，每天搭早上6點的公車出門、查電話簿找名單、打公用電話聯絡客戶，竟在第1年拿下「年度新人王」。
「我願意為保險業死，這就是我有多投入！甚至他們要開除我，我也不會離開，我願意在毫無報酬的前提下工作，」所羅門說，「沒有人知道你多投入，只有你自己。」
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