保險常識
電話約拜訪 如何讓客戶拒絕不了你？
撰文者：林 竹 更新日期：2016-05-20
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業務員打電話給客戶，約定拜訪，最怕的就是客戶拒絕給你時間。因此電話約訪中的每一個細節，都要特別留意，因為它決定客戶是否願意跟你碰面。入行8年、在2015年登上高峰會長寶座的磊山保經業務協理徐迎囷，透露自己電訪約訪時，特別注意的細節。
首先，她會依客戶身份，決定何時該撥電話。她說，如果客戶是上班族，工作時怕被打擾，不方便接電話。因此她通常會在晚上7、8點，對方下班、回到家最放鬆的時刻，撥電話給對方約拜訪時間。但若客戶是自營的中小企業主，就不一樣，自營業主上午通常安排會議，下午才是工作時間，晚上則多安排應酬或私人行程，因此她都會在下午2、3點撥電話給自營業主，對方接到電話多不會拒絕。
如果客戶真的無法接電話，她才會通過通訊軟體如LINE跟對方聯絡，但徐迎因有個原則，即是不管使用那一種聯絡工具，她都會預設間隔時間，不過度聯絡，避免客戶心生反感。以LINE為例，若客戶一天「已讀不回」超過3次，她就不會再傳LINE跟對方聯絡，以免對方覺得被打擾。此外，用電話聯絡時，她若連打2天電話都找不到對方，她會間隔5天後再撥。
打通電話後，若是透過舊客戶轉介的新客戶，她會先說明自己與舊客戶的關係，讓對方放下心防，也會說明拜訪來意，但她絕不會在電話中，談到任何保單內容。因為她覺得，電話只是確認拜訪時間，真正的保單規畫與說明，必須在面談、實際看到資料時呈現，才能顯現吸引力，所以即便客戶詢問，她也不會在電話中談及保單特色，「先保持神秘感，見面時才能讓對方驚豔。」
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