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電話約拜訪 如何讓客戶拒絕不了你?

撰文者:林 竹 更新日期:2016-05-20

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業務員打電話給客戶,約定拜訪,最怕的就是客戶拒絕給你時間。因此電話約訪中的每一個細節,都要特別留意,因為它決定客戶是否願意跟你碰面。入行8年、在2015年登上高峰會長寶座的磊山保經業務協理徐迎囷,透露自己電訪約訪時,特別注意的細節。

首先,她會依客戶身份,決定何時該撥電話。她說,如果客戶是上班族,工作時怕被打擾,不方便接電話。因此她通常會在晚上7、8點,對方下班、回到家最放鬆的時刻,撥電話給對方約拜訪時間。但若客戶是自營的中小企業主,就不一樣,自營業主上午通常安排會議,下午才是工作時間,晚上則多安排應酬或私人行程,因此她都會在下午2、3點撥電話給自營業主,對方接到電話多不會拒絕。


如果客戶真的無法接電話,她才會通過通訊軟體如LINE跟對方聯絡,但徐迎因有個原則,即是不管使用那一種聯絡工具,她都會預設間隔時間,不過度聯絡,避免客戶心生反感。以LINE為例,若客戶一天「已讀不回」超過3次,她就不會再傳LINE跟對方聯絡,以免對方覺得被打擾。此外,用電話聯絡時,她若連打2天電話都找不到對方,她會間隔5天後再撥。

打通電話後,若是透過舊客戶轉介的新客戶,她會先說明自己與舊客戶的關係,讓對方放下心防,也會說明拜訪來意,但她絕不會在電話中,談到任何保單內容。因為她覺得,電話只是確認拜訪時間,真正的保單規畫與說明,必須在面談、實際看到資料時呈現,才能顯現吸引力,所以即便客戶詢問,她也不會在電話中談及保單特色,「先保持神秘感,見面時才能讓對方驚豔。」

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