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約好碰面的客戶 遲到或臨時取消要怎麼辦?

撰文者:林 竹 更新時間:2016-05-23

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打電話給客戶約碰面時間,除了拜訪主題,也要想好行程規畫,例如花多少時間?什麼地方?萬一客戶臨時有事,爽約不能來,業務員該怎麼辦?

南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲以自身經驗表示,在約訪時,她多會配合客戶,以客戶方便的時間主,但她習慣以30分鐘為1拜訪單位,若只是第一次見面、初認識拜訪,只規畫1~2單位,也就是1小時;如果要進階談保險規畫,可以花4個單位、2個小時來進行;但如果只是關懷性拜訪如打招呼、關心客戶近況,則安排30分鐘就夠了。


為何會用「30分鐘=1單位」來規畫拜訪時間呢?李宜玲是綜合自身拜訪經驗,考量客戶的專注力,以及自己的拜訪效益所得。她說,在這30分鐘內,可能聊天、話家常的時間,就占去7~8成,提觀念、討論重點的時間,只花1~2成時間,因此她會視拜訪主題,規畫花費的時間單位,讓自己的拜訪更有效率。

此外,跟客戶約地點時,她多會配合客戶需求,但有3個基本原則:

1.同一天約訪同一區域的客戶:例如星期一上午的拜訪約在A區,接下來就會多安排A區的客戶做拜訪,節省交通時間,如果真要跨區移動,她會利用中午,或是再安排30分鐘時間到另一區拜訪客戶。
2.預列其他拜訪名單,不浪費時間:客戶難免臨時有事、取消面談,通常在出門拜訪前,李宜玲會再跟客戶確認,但若已出門才接到客戶取消面談的消息,她會拜訪附近的舊有客戶,李宜玲說「我常會預列其他拜訪名單,例如在A客戶的附近,有B跟C,若A臨時取消,我就改聯絡B、C,就算只是露個臉、打聲招呼也好。我會把空檔填滿,不浪費多出來的時間。」
3.約在家裡,讓客戶沒辦法遲到:如果約了幾次,發現客戶喜歡遲到或臨時取消,李宜玲就會跟對方說:「下次見面,我們可以約在您的府上談嗎?」讓客戶沒辦法遲到或不見面。

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