保險常識
拜訪時客戶不專心或聊太久 該怎麼辦？
撰文者：林 竹 更新時間：2016-06-06
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跟客戶拜訪過程中，客戶可能在雜事多、疲累等原因影響下，不專心聆聽業務員的分享，這時業務員該怎麼做？年紀輕輕就擁有諸多長輩客戶的磊山保經業務協理徐迎囷說，當客戶分心時，第一個做法一定是「關心對方」。
「我會問他，您看起來很累？是工作太忙碌？還是心情不好？如果不介意的話，不妨說給我聽，我幫您分憂。」徐迎囷表示，當客戶分心，表示對業務員提出的題議內容沒興趣，或是有心事，在此情況下，不論業務員再怎麼努力說明，客戶根本不可能投保任何保單的！
如果業務員不懂得察顏觀色，不僅無法成交，甚至很難再維繫與客戶的關係。因此她會中斷原先討論的話題，放下商品介紹，轉而站在「朋友」立場，關心客戶近況，讓客戶知道業務員關心我，比賣我保單重要。她強調：「客戶對你的信任感，建立於你是否在意他的感受。」所以不要操之過急，先穩定、安撫客戶的心情，之後再約時間，再來談保單規畫或服務。
面談時客戶會分心，但若遇到另一個情況是，跟客戶聊得話匣子大開，耽誤接下來的行程，或是聊得太忘我，遲遲切不進拜訪主題，該怎麼辦？徐迎囷說，可用一個小動作，解決這個問題。在跟客戶碰面之前，徐迎囷一定會問對方：「你可以碰面多久時間？」如果是1小時，她就會設定1小時的鬧鐘。這麼做的目的是提醒自己，當鈴聲響起時，若還沒切入拜訪主題，表示自己沒有掌控好時間，下次再拜訪時，必須先思考，如何切入拜訪主題，不被對方牽著走；另一個意義是，我們這次碰面的時間結束了，彼此要進行下一個行程，同時是用行動告訴對方：「我是一個行程滿檔、到處拜訪服務的業務員。」
徐迎囷的原則是，不讓前一個客戶的狀況，影響下一位客戶的權利，「也就是說，我不當一個隨Call隨到的業務員。」徐迎囷認為，這一個小小的動作，是讓客戶體會到，自己是個認真工作勤奮的業務員，讓對方看見你的價值，知道你很重視跟客戶的互動，但自己對保險有使命，對其他客戶也有責任，不能單在一個客戶身上，花費太多的專業與時間。所以她會用鬧鐘，提醒自己也告知客戶，這次的會面時間結束，必須服務下一位客戶，時間是寶貴的，彼此要充分尊重與利用。
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